2022年9月8日，由上海報業(yè)集團|界面新聞主辦、云南信托作為支持企業(yè)、盟浪可持續(xù)數(shù)字科技作為支持機構(gòu)的第五屆【界面資本論壇】秋季論壇在昆明中維翠湖賓館圓滿落幕。云南信托戰(zhàn)略客戶總部總經(jīng)理、中國銀行業(yè)協(xié)會雙碳專家工作組成員徐曦；云南信托信托業(yè)務(wù)一部總經(jīng)理樓宇波；云南信托研究發(fā)展部總經(jīng)理王和??；平安銀行投資銀行事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)范裕；興銀理財項目投資部投資經(jīng)理姜亮亮圍繞“金融機構(gòu)如何給上市公司提供綜合金融服務(wù)” 展開探討。

以下為圓桌對話實錄：

徐曦：非常感謝界面新聞，能給我們提供這么好的機會，我們邀請到了很多來自于銀行和信托行業(yè)的嘉賓來做分享，我是今天的論壇主持人徐曦。因為疫情的原因，大家也看到姜亮亮總不能來到現(xiàn)場，我們用遠程視頻接入的方式來分享。

咱們今天的議題叫“金融機構(gòu)給上市公司提供綜合金融服務(wù)”，這個議題特別大。我想把第一個問題拋給云南信托的王和俊總，他是云南信托的研發(fā)總監(jiān)，有著大量的行業(yè)研究經(jīng)歷，也是在金融圈子里面的知名人士，您說說怎么給上市公司提供綜合服務(wù)，或者說上市公司對金融機構(gòu)有什么需求？咱們把這個話題聊一聊。

王和?。褐x謝徐總。我們做研究的一直強調(diào)“接地氣”，我認為用大白話說上市公司需要什么金融服務(wù)，我們就提供什么金融服務(wù)，這就叫綜合金融服務(wù)。我們換一個有水平的說法，應(yīng)該是圍繞上市公司以及上市公司利益相關(guān)方提供的金融服務(wù)，這叫綜合金融服務(wù)。

怎么講？一句話比較簡單，但是首先有幾個利益相關(guān)方，首先是上市公司，根據(jù)它的發(fā)展階段和戰(zhàn)略需求、企業(yè)家情懷，不同的外部環(huán)境必然衍生不同投融資的需求、財富管理需求、服務(wù)信托的需求。圍繞上市公司還有上市公司股東，那就是企業(yè)家的需求，我們提到企業(yè)家家族信托資產(chǎn)的應(yīng)急資產(chǎn)保值、增值、傳承的需求，還有人力資本增值需求，還有與慈善ESG結(jié)合起來的這種社會影響力資產(chǎn)的保值增值需求，這是對于上市公司股東企業(yè)家的。

對于上市公司的高管和核心人員股權(quán)激勵、員工持股的需求，這是留住核心人才的方式，這也是金融機構(gòu)能提供的，各家都有。還有是圍繞上市公司的上游，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建一個良好的生態(tài)圈，構(gòu)建金融鏈的需求，ABS保融資的需求，這都是金融機構(gòu)能夠提供的所謂金融資產(chǎn)服務(wù)。這里面很大一部分是能直接進入，一部分是能夠協(xié)同銀行、券商等幾個金融兄弟一塊圍繞上市公司提供需求，這是我理解的圍繞上市公司綜合性服務(wù)。謝謝！

徐曦：感謝您帶來的大框架的解讀，接下來我們把大框架具體化，拆解到細節(jié)里面，怎么給上市公司提供金融服務(wù)。我把問題留給老同事，云南信托業(yè)務(wù)一部的樓宇波總，他在多年的工作經(jīng)歷當中服務(wù)多家上市公司，本人也提出了一個創(chuàng)新理論“圍繞資本市場給上市公司提供全生態(tài)鏈的服務(wù)”，您從具體案例上給大家介紹一下您怎么看待這個問題。

樓宇波：過去我們做業(yè)務(wù)的時候無法滿足客戶有多方面的需求，我們現(xiàn)在與信托經(jīng)理說做“四有”：有發(fā)展、有產(chǎn)品、有科技、有伙伴。為什么做“四有”？首先我們過去做業(yè)務(wù)的時候總是要考慮業(yè)務(wù)掙不掙錢，現(xiàn)在我們更多考慮給客戶怎么帶來可持續(xù)發(fā)展、良性的循環(huán)發(fā)展，因為客戶只有良性的循環(huán)發(fā)展，客戶的壯大才能帶來我們未來生存的土壤。

一有發(fā)展。舉個例子，我們做股權(quán)激勵，90%的信托不讓做，因為太辛苦了。他們面對的是大量的人群，而且每單業(yè)務(wù)規(guī)模不大，正常三、五千萬，我們在業(yè)務(wù)當中其實是不掙錢的，但是這塊業(yè)務(wù)給我們客戶帶來了什么？留住專業(yè)人才和促進整個公司的激勵機制的發(fā)展，這樣我們的上市公司員工才會逐步變成一個有價值的人才，會為公司創(chuàng)造更多的價值。公司好了，員工好了，員工的財富又會投到我們信托或者是合作銀行里面，這樣不斷促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二是有產(chǎn)品。我們現(xiàn)在要提供綜合的服務(wù)，不僅是需要我們擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品，比如對到個人的激勵員持業(yè)務(wù)，以及對到公司的轉(zhuǎn)債定增業(yè)務(wù)，更重要的是促進全市場的業(yè)務(wù)的標準化，因為在過程當中我們會發(fā)現(xiàn)，只用標準化程度提高才能把整個業(yè)務(wù)的效率提上去。

三是有科技。有科技是低碳的概念，但是這個概念我們確實落到了地上，比如說做股權(quán)激勵，我們會有大量的人員簽約，會有大量紙張的浪費，大量的人員召回在全世界各地。通過我們科技的產(chǎn)品、電子的簽約可以促進產(chǎn)品的低碳發(fā)展，也節(jié)約客戶的資源。過去簽一筆約需要20個人3天，現(xiàn)在只需要3個人半天。

四是有伙伴。因為我們有了更加生態(tài)的伙伴圈層，才能促進我們業(yè)務(wù)的平穩(wěn)運行和可持續(xù)發(fā)展。舉個例子，云信是一家金融機構(gòu)，我們的資源是有限的，但是我們通過建立了金融的交易圈，我們做好我們的產(chǎn)品，讓大家在我們的平臺上進行交易，這樣大家都可以掙到錢，大家在我們的平臺上都可以看到財富前景，這是服務(wù)整個上市公司的愿景，而且也是我們現(xiàn)在在切實做的一些工作。

徐曦：謝謝樓總，樓總提到了一個很好的觀點，就是我們在金融機構(gòu)服務(wù)上市公司的過程當中其實不光是生意上的往來，不光是要雙贏，在經(jīng)濟效益上有一定的來往，但實際上我們還應(yīng)該通過更多的手段去賦能、去真正幫助上市公司共同成長的理念，這是我們未來的方向。

剛剛我們是通過兩位來自信托的從業(yè)者給大家分享了一些自己的經(jīng)歷與經(jīng)驗，我想現(xiàn)在問題拋給來自銀行的人員，我們聊聊怎么服務(wù)好上市公司。第一個問題拋給平安銀行投行事業(yè)部的范?？?，他是產(chǎn)品總監(jiān)，通過這么多年專業(yè)知識和經(jīng)歷，在投行服務(wù)了多家上市公司。您在服務(wù)上市公司時怎么挖掘上市公司的需求？或者說上市公司對金融服務(wù)的需求層面有什么共性、特性、特征？您給大家分享一下。

范裕：好的，服務(wù)上市公司是我們商業(yè)銀行現(xiàn)在非常重要的一個方向，所以我們的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，原來重資產(chǎn)投入，大量資金重負債的投入模式已經(jīng)不在了，服務(wù)一些新型的經(jīng)濟是我們的共識。我們有三個方式，第一個方面就是生態(tài)化。傳統(tǒng)銀行服務(wù)就是服務(wù)企業(yè)的存貸匯，上市公司有大量的生態(tài)，上市公司的股東、員工、高管等財務(wù)投資者都有大量的需求，產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)濟效應(yīng)，促進上市公司的成長，我們圍繞這個生態(tài)有業(yè)務(wù)需求。

第二個方面就是專業(yè)化。平安銀行在行業(yè)發(fā)展方面做了大量的嘗試，是全國性銀行唯一有六個行業(yè)事業(yè)部的銀行。我們在房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施、綠色金融、電子信息、醫(yī)療健康建立了行業(yè)事業(yè)部，他們可以抓住上市公司的需求，幫助整個行里面找到更好的上市公司。

第三個方面就是專業(yè)化。今年7月份平安集團推出了新的口號就是專業(yè)創(chuàng)造價值。通過專業(yè)的方式服務(wù)上市公司，銀行層面要做好前瞻性的一些分析研究，做好前瞻性的判斷，做好預(yù)判。判斷上市公司，判斷每一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展鏈條，這個是給我們提出的要求，通過生態(tài)化、行業(yè)化、專業(yè)化的路徑找到更多的上市公司的發(fā)展機會，更好的服務(wù)企業(yè)，做好我們專業(yè)化的服務(wù)。

徐曦：非常好，范總給我們交流不光是平安銀行成功的經(jīng)驗，圍繞產(chǎn)業(yè)、生態(tài)和專業(yè)幾個方面也提升了我們的能力，所以這也是我們應(yīng)該和平安銀行學(xué)習(xí)的。我看姜總已經(jīng)連線成功了，和我們在座的打招呼。

姜亮亮：大家上午好。

徐曦：姜總好，剛剛范總已經(jīng)給我們分享了一些平安銀行在服務(wù)上市公司的一些經(jīng)歷，姜總和我們云南信托也是老朋友了，來自興銀理財，我們在轉(zhuǎn)債等等很多的產(chǎn)品領(lǐng)域和興業(yè)有很多的合作。我想問一下姜總，您結(jié)合一下金融機構(gòu)的同行合作，怎么服務(wù)上市公司？在您的經(jīng)歷當中你找一找上市公司有什么樣的痛點，或者說這些痛點哪些被金融機構(gòu)已經(jīng)覆蓋了，哪些痛點還能再提升？結(jié)合您的經(jīng)歷可以給我們分享一下嗎？

姜亮亮：好的，謝謝主持人，非常感謝主辦方的邀請，有幸參加這個論壇，跟各位嘉賓交流學(xué)習(xí)。因為疫情原因沒有去到現(xiàn)場，我是來自興銀理財項目投資部，原來我們講的非標大家想到的是地產(chǎn)，剛剛主持人也說了非標轉(zhuǎn)型是一個共識，包括我們興業(yè)總行現(xiàn)在都在強調(diào)轉(zhuǎn)型，興業(yè)原來可能比較有名的就是城投、地產(chǎn)這些，但是現(xiàn)在總行的戰(zhàn)略比較明確，就是發(fā)展科創(chuàng)、金融、園區(qū)金融，普惠金融，汽車金融等等。這些其實更多的是對于上市公司給到我們的客戶。當然我們的產(chǎn)品也跟著一起轉(zhuǎn)型，這一塊我們也是在引領(lǐng)市場的。

去年上半年在上海交流的時候，后來投融資投放受限，我們其他的一些資金也進行了對接，因為民生這一塊也是從樓總那邊開始的。那個時候其實剛剛開始，當然現(xiàn)在有起色的，保證產(chǎn)品、股票制、轉(zhuǎn)債等等這些現(xiàn)在都有一些了成型的產(chǎn)品，特別是和云信合作。合作過程中從專業(yè)度、結(jié)構(gòu)設(shè)計的角度，包括合同條款的創(chuàng)新等等都是為了解決客戶的痛點，也滿足了我們機構(gòu)的訴求。現(xiàn)在云信的小伙伴們非常的敬業(yè)，就是一個項目一個專班，想借助這個機會向云信的領(lǐng)導(dǎo)和各位同事小伙伴們表示感謝。

徐曦：好的，謝謝姜總。姜總表揚了云信，其實不敢當。我們特別開心的就是商業(yè)互吹是一個非常好的事情，我們心理很受用的，但是實際上云南信托在很多工作上自己做的并不到位，不光是對服務(wù)上市公司也好，不光是和同業(yè)金融機構(gòu)的合作上也好，我覺得我們提升空間應(yīng)該還有很大。

剛剛提到了很多的案例，提到了股權(quán)激勵、員工激勵方面的業(yè)務(wù)，其實這種業(yè)務(wù)在整個的服務(wù)過程當中應(yīng)該是相對比較復(fù)雜的金融服務(wù)的項目。我想這個問題再深入的討論一下，讓銀行的從業(yè)者聊一聊就是具體碰到像這一類相對復(fù)雜的交易結(jié)構(gòu)，然后服務(wù)的周期很長的這一類型的業(yè)務(wù)，咱們有沒有什么一些比較有意思的案例，咱們可以跟大家現(xiàn)場交流，或者說從解決問題的方向上咱們有什么好的辦法去把復(fù)雜的東西簡單化，然后更快速的落地。我想要不范總咱們聊一聊，看看結(jié)合過往的經(jīng)歷有沒有什么案例可以分享一下。

范裕：針對復(fù)雜的項目，我其實有不少的心得，我有過一個項目，我們也是很多年前投的一個定增的項目，合作方說過程復(fù)雜，合同一改再改，一方面是當時的環(huán)境，大家對業(yè)務(wù)不熟悉，而且是6年前的項目。合作伙伴說了一句話非常經(jīng)典的話，他說但凡超過10億以上的項目就沒有一帆風(fēng)順的。我覺得特別有意思，可能項目大了帶來的效益好了之后，或者是項目資金投入量大了大家都特別的小心，每一個字、每一個合同文本，都特別的擔心，這樣的情況下這個項目就不會特別的順。所以各個金融機構(gòu)從前中后臺各個部門大家解決這個問題都有發(fā)表自己的意見，為資金負責，為資金把關(guān)，所以有很多的溝通。

針對這種問題我們做了很多的思考和考慮，有幾個點可以分享。一個就是我們在做標準化的東西，在審批、批復(fù)模板上做標準化，有很多項目是高度同質(zhì)化了。比如說A項目做員工股權(quán)激勵和B公司做員工股權(quán)激勵，差異不大，就是整個的合同條款上面很多是沒有差異的，實現(xiàn)標準化之后機構(gòu)認同了之后就順暢了。

第二個今天張總講的數(shù)字化，數(shù)字化的手段是特別好的工具。云南信托這方面走在行業(yè)的前列，尤其在員工股權(quán)激勵，面對大量的自然人的服務(wù)方面，上市公司自然人個群服務(wù)方面其實是行業(yè)獨一份的，也給我們后續(xù)開展工作解決了很多的問題，幫我們省了很多事。

通過這種方式更好的管理了公司，把流程走順了，能夠解決剛才講的很多困難的項目，即使大項目也不怕了，順利的走下了，得到了客戶的滿足，得到了市場的回應(yīng)。

徐曦：好的，謝謝范總，范總最后又把我表揚了，其實不需要的，我們會驕傲的。我們還是要回到具體的案例上。姜總在這邊有沒有什么特別好的案例也可以給我們分享一下，因為剛剛范總提到了提前標準化，在后面的專業(yè)化，甚至數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從您的角度看，如果遇到這樣復(fù)雜的項目，咱們有什么辦法往前推動？

姜亮亮：我理解銀行是喜歡標準化的，感覺范?？傄仓v了，就是習(xí)慣快速的復(fù)制上量，但是往往我們的部分業(yè)務(wù)訴求比較多元。我感覺是這樣的，除了剛剛范總提到的科技賦能、數(shù)字化改造，所以這塊也不強調(diào)了。

舉個例子，有一些外籍的行業(yè)很擔心怎么簽約，當時又分散在不同的地方，當時簽約系統(tǒng)是幫了大忙的。銀行還是按照傳統(tǒng)的思路要面簽，這是必要的。我們希望銀行可以從客戶的角度出發(fā)，有沒有可能就某一類的產(chǎn)品組成所謂的專班，減少一些流程，這樣溝通與前期方案設(shè)計都可以加快。

二是希望科技系統(tǒng)這塊能夠盡一些力，包括現(xiàn)在在做一些系統(tǒng)的收集，我們董事長非常強調(diào)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，我們認為未來不面簽這塊能不能簡化程序，效率提高了，這是未來發(fā)展的一個新的思路。謝謝！

徐曦：剛剛范總和姜總的分享當中都提到了“科技化轉(zhuǎn)型”的路徑，其實金融與科技這兩個詞是一個非常好的組合，在大量的事情當中都可以看到。上午也提到了數(shù)字化解讀與思考，云南信托這幾年梳理十個愿景價值觀也提出了“用科技讓金融更簡單”的使命與方向。所以這個問題我想請樓總詳細聊一聊，我們有什么方式可以通過科技賦能金融服務(wù)提質(zhì)增效，然后把咱們的上市公司服務(wù)好，有什么具體的案例？

樓宇波：首先感謝范總和姜總的點贊，也是對我們的鞭策，我們將持續(xù)把科技賦能做下去。幾個案例，來到信托行業(yè)以后我們會發(fā)現(xiàn)有一個詞“金融搬運工”，做股權(quán)激勵業(yè)務(wù)的時候把這個詞如果往更更實際看，我們每次要去簽約100多人的項目得10多個人，每個人拉2個行李箱，基本就是“搬運工”。還有一個員工在南非、在美洲，他耗費的時間和機會、成本非常高。我們從2017年開始推動電子簽約，目前用下來每年逐步迭代過程當中已經(jīng)實實在在起到了科技賦能，把一個很復(fù)雜的業(yè)務(wù)讓用戶、也讓自己感受簡單、便捷、高效的體驗，所以這塊我們會持續(xù)做下去。

同步我們在做電子簽約的時候，我們也沒有想到在近三年的疫情里面人員都沒有辦法見面，我們在深圳有幾個大客戶疫情期間足不出戶完成了電子簽約，完成了資金到帳，這讓客戶的體驗非常好。沒有想到之前的初心在疫情當中解決了這么大的問題。

同時，我們認為電子簽約的工作不復(fù)雜，在整個推動當中是很多關(guān)節(jié)需要打通的，有身份驗證、數(shù)據(jù)識別，讓我們合規(guī)有效，得到投資人的認可。這是一個磨合的過程，實際上我們經(jīng)歷了大量的驗證，上百單和上萬客戶的簽約逐步磨合到現(xiàn)在。我所說的電子簽約只是科技賦能當中的一環(huán)，我們在投完項目以后還有一個系統(tǒng)對輿情監(jiān)控和風(fēng)險監(jiān)控起到幫助。還有是法律的合規(guī)系統(tǒng)，可以從合規(guī)方面起到助力作用，還有是核算的機器人輔助系統(tǒng)。云信不單在某個點上推動科技，在整個業(yè)務(wù)中，都讓科技賦能，使得業(yè)務(wù)更加簡單，同時也讓客戶能夠更加便宜和高效的使用我們的服務(wù)，這也是我們生態(tài)服務(wù)的初心與我們貫徹的理念。

徐曦：謝謝樓總，從樓總的分享當中可以看到通過科技的手段確實能夠改變一些傳統(tǒng)的、原有的問題，而且最后提到讓客戶的感受會非常好。因為時間關(guān)系，我想最后拋一個問題，請戰(zhàn)略部的王總聊一聊，因為我們之前已經(jīng)聊了很多關(guān)于怎么去服務(wù)上市公司，怎么給上市公司提供綜合的金融服務(wù)，您認為還有什么地方?jīng)]有聊到但未來市場空間很大的，有沒有可以繼續(xù)講一講？

王和俊：確實值得講一下。我剛才提到圍繞上市公司綜合服務(wù)，上市公司是一個核心主體，上市公司不同的情況下有不同的需求。有并購產(chǎn)業(yè)資金的需求，從金融公司的角度來看上市公司，尤其是現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)升級的情況下其實有特別多的研發(fā)項目融資需求，這塊我們能提供服務(wù)。

當然最核心是對于人才激勵的問題，我們對于員工持股，股權(quán)激勵上提供不一樣的服務(wù)。在此基礎(chǔ)上對于薪酬延付、遞延也是一個新的趨勢，怎么確保到確權(quán)，信托可以做到很好的一個服務(wù)。我們的薪酬延付和遞延這些金融科技可以很好的服務(wù)上市公司，尤其是人員比較多的上市公司。

對于上市公司來說，圍繞投融資需求也有投資的需求，對于短期的現(xiàn)金管理和債券投資，我們能夠滿足低風(fēng)險偏好收益需求，這個大家都有，信托也不例外，這是值得發(fā)覺的，也是比較典型的。我們這種資產(chǎn)配置是低風(fēng)險的，也獲得了比較好的相應(yīng)回報，還有各種債券的投資都是可以考慮的方向。我認為這塊可以稍微深入一些，將我們剛才舒廣總的講的這部分融合一下。謝謝大家！

徐曦：特別感謝王總帶來的解讀，其實上市公司不光是從機構(gòu)層面、投融資層面上對金融服務(wù)有很多的需求，我們未來會把市場聚焦到人的需求上。因為上市公司的員工、高管都有大量金融服務(wù)的需求，這些東西都是我們所有從業(yè)的金融機構(gòu)應(yīng)該深入研究的課題。

今天討論很坦誠、很開放，但因為時間關(guān)系沒有辦法一直延續(xù)下去，非常感謝今天所有在臺上嘉賓，包括遠程聯(lián)線姜亮亮總的分享，也感謝所有到場來臨的聆聽。預(yù)祝我們此次論壇圓滿結(jié)束，謝謝大家！

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