文|清流工作室  梁耀丹

主編|趙妍

格力電器（000651.SZ）與河北經(jīng)銷商徐自發(fā)的反目傳聞，一石驚起千層浪。

近日，多家媒體報(bào)道，河北格力總經(jīng)銷商——河北新興格力電器銷售有限公司，其董事長(zhǎng)徐自發(fā)在近日活動(dòng)中表示不再銷售格力產(chǎn)品，而轉(zhuǎn)向飛利浦。有媒體報(bào)道稱，格力電器也已停止向河北經(jīng)銷商供貨。不過(guò)，目前雙方至少并未正式對(duì)外作出回應(yīng)。

“倒戈”的當(dāng)事人徐自發(fā)曾被稱為格力經(jīng)銷商“五大諸侯”之一，還曾進(jìn)入過(guò)格力電器董事會(huì)，一度被認(rèn)為是董明珠的重要“嫡系”。

公開信息顯示，徐自發(fā)1954年出生，過(guò)往工作均與河北當(dāng)?shù)丶译婁N售、商場(chǎng)管理有關(guān)，1999年7月至2011年6月，任河北新興格力電器銷售有限公司總經(jīng)理；2015年6月，徐自發(fā)進(jìn)入格力電器董事會(huì)任董事，隨后在違規(guī)減持格力股票后辭職。

包括其妻兒在內(nèi)的徐自發(fā)家族，還曾是京?；ヂ?lián)網(wǎng)科技發(fā)展有限公司（改名前為京海擔(dān)保，下稱“京?；ヂ?lián)”）的實(shí)際控制人。京?；ヂ?lián)是2007年格力電器為深度綁定經(jīng)銷商利益而成立的公司，由格力10家重要經(jīng)銷商合作組建而成，目前是格力電器第三大股東。而徐自發(fā)家族仍擁有其28%股份，為京?；ヂ?lián)第一大股東。

“分手”前兆

據(jù)媒體援引知情人士透露，徐自發(fā)于20日舉行宴會(huì)，正式宣布不做格力了，轉(zhuǎn)做飛利浦。

據(jù)傳，此次宴會(huì)規(guī)格較高，舉行地是石家莊一家五星級(jí)酒店，喝的是15年的茅臺(tái)，每桌10人分發(fā)10萬(wàn)現(xiàn)金。徐自發(fā)還進(jìn)一步要求參會(huì)經(jīng)銷商：“如果有貨（格力空調(diào)）就盡快賣掉清掉?！?/p>

事實(shí)上，徐自發(fā)與格力分道揚(yáng)鑣，早有跡象。

清流工作室注意到，今年6月，格力電器第二大股東京?；ヂ?lián)網(wǎng)科技發(fā)展有限公司（下稱“京海互聯(lián)”）通過(guò)大宗交易方式減持了格力電器1.1億股份，占格力電器總股本的1.86%，套現(xiàn)35億元。減持后，京?；ヂ?lián)對(duì)格力電器的持股比例降至6.47%。

京海互聯(lián)的股東為格力電器河北、山東、四川等多家省級(jí)經(jīng)銷商。其中，與徐自發(fā)關(guān)聯(lián)的河北格力電器營(yíng)銷有限公司持股比例最高，為28%。

而在更早之前，據(jù)第一財(cái)經(jīng)2021年11月報(bào)道，負(fù)責(zé)飛利浦空調(diào)中國(guó)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的南京智浦供應(yīng)鏈管理有限公司（簡(jiǎn)稱“南京智浦”），背后的資本可能是格力空調(diào)原河北代理商徐自發(fā)。

據(jù)工商資料的信息，南京智浦供應(yīng)鏈管理有限公司2019年12月20日成立，注冊(cè)資本1億元人民幣，法定代表人是馬雪麗。南京智浦由美博集團(tuán)控股51%，由上海飛荔科技持股49%。

據(jù)報(bào)道，馬雪麗并非美博集團(tuán)的關(guān)聯(lián)人士，她在上海飛荔科技中是代人持股。她到底是誰(shuí)？從企查查看到，馬雪麗還是中鐵物流集團(tuán)飛豹物流有限公司上海分公司的負(fù)責(zé)人，而該公司的最終受益人是徐偉。徐偉控股河北國(guó)傲投資集團(tuán)80%，飛豹物流是河北國(guó)傲全資子公司。河北國(guó)傲在格力廣州、佛山、東莞等地多家以“盛（晟）世欣興”為名頭的地方銷售公司中持股67.2%。

徐偉是誰(shuí)？第一財(cái)經(jīng)援引業(yè)內(nèi)資深人士報(bào)道，徐偉是徐自發(fā)的兒子。工商信息顯示，徐自發(fā)是北京明珠新興格力空調(diào)銷售有限公司、河北新興格力電器銷售有限公司的法定代表人。徐偉是河北新興格力電器銷售有限公司、北京明珠新興格力空調(diào)銷售有限公司的最終最大受益人。

除此之外，徐自發(fā)還曾在2017年前后陷入違規(guī)減持格力電器股票風(fēng)波。

徐自發(fā)曾于2015年6月1日至2017年10月26日擔(dān)任格力電器董事。

然而，就在徐自發(fā)在擔(dān)任格力電器董事期間，于2016年11月24日控制使用“徐自發(fā)”證券賬戶買入“格力電器”股票57.5萬(wàn)股，成交金額1518.65萬(wàn)元；于2017年5月22日賣出“格力電器”股票40.08萬(wàn)股，成交金額1338.99萬(wàn)元。

2017年10月18日，格力電器發(fā)布公告稱，因涉嫌違反證券法律法規(guī)，公司董事徐自發(fā)遭到證監(jiān)會(huì)的立案調(diào)查。

隨后，2017年10月26日晚間格力電器公告稱，公司董事會(huì)于2017年10月26日收到董事徐自發(fā)先生提交的書面辭職報(bào)告。徐自發(fā)因個(gè)人原因申請(qǐng)辭去公司第十屆董事會(huì)董事職務(wù)。

2018年，廣東證監(jiān)局對(duì)徐自發(fā)下發(fā)行政處罰決定書，對(duì)徐自發(fā)給予警告，并處以8萬(wàn)元罰款，283萬(wàn)元收益也上繳公司。

為董明珠收購(gòu)銀隆提供資金

在“倒戈”之前，以徐自發(fā)為首的格力經(jīng)銷商，與董明珠關(guān)系極其密切，徐自發(fā)也被稱為是為董明珠“提錢袋子的人”。

此前清流工作室曾發(fā)布《董明珠豪賭銀隆背后：神秘股東為誰(shuí)提錢袋？》、《董明珠投資銀隆始末：18.5億投資款與格力經(jīng)銷商相關(guān)》兩篇文章，提到以徐自發(fā)為首的格力經(jīng)銷商，在董明珠舉債投資銀隆時(shí)，提供了主要的資金來(lái)源。

在格力電器針對(duì)新能源客車公司珠海銀隆的相關(guān)收購(gòu)議案進(jìn)行投票未獲通過(guò)后，2016年12月15日，董明珠聯(lián)合王健林的萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、劉強(qiáng)東旗下兩家公司以及另一家神秘公司燕趙匯金等，共同向珠海銀隆增資30億元，獲得22.388%的股權(quán)。

珠海銀隆原總裁孫國(guó)華，向網(wǎng)易清流工作室提供的多份借款合同、銀行轉(zhuǎn)賬憑證、財(cái)務(wù)單據(jù)等一系列書證顯示，董明珠最初投資珠海銀隆的10億元資金，其中7.5億元來(lái)自格力電器經(jīng)銷商，分別為北京盛世恒興格力國(guó)際貿(mào)易有限公司（下稱“北京盛世恒興”）和 “湖北盛興格力電器銷售有限公司（下稱“湖北盛興格力”）。

而根據(jù)孫國(guó)華提供的銀行轉(zhuǎn)賬憑證、財(cái)務(wù)單據(jù)等顯示，董明珠上述10億元借款的還款過(guò)程，同樣與格力經(jīng)銷商息息相關(guān)：其中1億元還款的打款方為格力東莞經(jīng)銷商“東莞晟世欣興”；

前述北京盛世恒興、湖北盛興格力總計(jì)7.5億元借款，則通過(guò)董明珠受讓北京盛世恒興、湖北盛興格力債權(quán)，以此抵消董明珠對(duì)魏銀倉(cāng)方債務(wù)的方式還款；剩余的1.5億元借款中，董明珠個(gè)人賬戶還款1億元；銀隆新能源小股東拓金資本“代董明珠償還”5000萬(wàn)。

這意味著，在董明珠上述舉債投資的10億元資金中，有8.5億元與格力經(jīng)銷商產(chǎn)生了聯(lián)系。

但這還不是全部。憑借10億元入股銀隆新能源后，通過(guò)兩次受讓其他老股東股權(quán)，董明珠斥資3.4億元將持股比例升為10%。

自2011年以來(lái)，“北京盛世恒興”已經(jīng)逐步成為格力電器全國(guó)銷售渠道的唯一控股股東，格力電器千億銷售均與“北京盛世恒興”及其50家子公司息息相關(guān)。

但“北京盛世恒興”與格力電器不僅沒有股權(quán)關(guān)系，其實(shí)際控制權(quán)一度撲朔迷離。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，北京盛世恒興由來(lái)自河北、河南、重慶、湖北、廣西等地的格力主要經(jīng)銷商相關(guān)8家公司持股。2017年5月起，北京盛世恒興的股權(quán)格局出現(xiàn)變化，到2017年6月22日完成了北京明珠新興格力成為其第一大股東，持股比例為93.33%，浙江經(jīng)銷商張軍督旗下浙江通誠(chéng)格力持股6.67%的格局。

而北京明珠新興格力，2018年11月27日最新股權(quán)變更顯示，其實(shí)際出資人僅為3名自然人：徐自發(fā)、格力電器監(jiān)事、河南區(qū)域主要經(jīng)銷商郭書戰(zhàn)和徐自發(fā)妻子韓鳳蘭。其中徐自發(fā)為最大股東，持股比例70.48%。

與此同時(shí)，當(dāng)初與董明珠同一時(shí)間、同樣以10億元投資銀隆新能源的神秘股東“燕趙匯金”，也與徐自發(fā)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

工商檔案資料顯示，“燕趙匯金”在2017年2月24日與董明珠簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，將其所持有的7.4627%銀隆新能源股權(quán)，作價(jià)10億元轉(zhuǎn)讓至董明珠。董明珠持股比例上升至17.4627%，成為第二大股東。

以10億元大手筆入局珠海銀隆，卻在銀隆與格力達(dá)成200億元合作協(xié)議、計(jì)劃獨(dú)立上市等重大利好發(fā)生之時(shí)將手中股份拱手相讓，悄然離場(chǎng)，燕趙匯金，這家“來(lái)去匆匆”的公司顯得神秘莫測(cè)。

燕趙匯金是誰(shuí)？以10億元大手筆入局珠海銀隆，為何會(huì)在珠海銀隆與格力電器達(dá)成200億元合作協(xié)議、計(jì)劃獨(dú)立上市等重大利好發(fā)生的時(shí)期將手中股份平價(jià)拱手相讓？

清流工作室通過(guò)多個(gè)渠道獨(dú)家發(fā)現(xiàn)，燕趙匯金，正是與徐自發(fā)存在千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

清流工作室獨(dú)家發(fā)現(xiàn)，燕趙匯金與格力河北經(jīng)銷商徐自發(fā)的多家關(guān)聯(lián)公司產(chǎn)生聯(lián)系，這些公司均使用相同的聯(lián)系電話和郵箱。（詳見《董明珠豪賭銀隆 神秘股東為誰(shuí)提錢袋》）值得一提的是，被提及的燕趙匯金以及多家徐自發(fā)關(guān)聯(lián)公司，在報(bào)道發(fā)布當(dāng)日均迅速進(jìn)行了聯(lián)系方式修改。

曾經(jīng)的蜜月期

在“倒戈”之前，以徐自發(fā)為首的格力經(jīng)銷商，與董明珠曾一度共進(jìn)退，關(guān)系極其密切。

格力經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的形成，要追溯到1997年。彼時(shí)，隨著董明珠逐漸步入格力管理高層，其開始在營(yíng)銷模式上創(chuàng)新。1997年底，“湖北格力電器銷售有限公司”作為試點(diǎn)在武漢成立。這是“全國(guó)第一家格力股份制銷售公司”，這種區(qū)域性銷售公司營(yíng)銷模式，被媒體譽(yù)為“20世紀(jì)全新的營(yíng)銷模式”。

這一全新營(yíng)銷模式很快被推廣到全國(guó)。2006年《深圳特區(qū)報(bào)》的一則報(bào)道顯示，董明珠在一個(gè)論壇上談及維護(hù)合作者利益，她的理解是維護(hù)經(jīng)銷商的利益，“要把銷售商的利益看得比制造商更重要”。

一年后的2007年，格力電器便從自身的股權(quán)層面，“維護(hù)”了經(jīng)銷商的利益。格力電器公告顯示，2007年4月25日，由10家格力電器區(qū)域銷售公司組建的“京海互聯(lián)”，以戰(zhàn)略投資者身份，從格力集團(tuán)處受讓格力電器股份，一躍成為格力電器第二大股東，持股比例為10%。

需要指出的是，2007年披露的格力區(qū)域銷售公司總數(shù)實(shí)際為28個(gè)，但僅有10家組建京海擔(dān)保、入股格力電器并成為第二大股東。這意味著，有18家區(qū)域銷售公司被排除在了“利益維護(hù)”之外。

事實(shí)上，成立于2006年8月18日的京海擔(dān)保，最初的股東穿透后，為徐自發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)際控制的公司。受讓格力電器10%股份前半個(gè)月，才完成與其他各方的股權(quán)轉(zhuǎn)讓手續(xù)。

前述10家格力區(qū)域性銷售公司在京海擔(dān)保中的持股比例，從未被完整披露過(guò)。格力電器公告顯示，這10家公司中，徐自發(fā)控制的河北格力電器營(yíng)銷有限公司為第一大股東，持股比例為28%；重慶精信格力中央空調(diào)工程有限公司為第二大股東，持股19%；河南、山東和浙江三地的經(jīng)銷商公司，分別持股17%、10%和10%。前五大股東累計(jì)持股比例為84%。而剩余的16%股份，則由其他5家公司持有。

成為格力電器第二大股東，只是徐自發(fā)們的第一步。

2011年“北京盛世恒興”浮出水面，格力電器全國(guó)各個(gè)區(qū)域銷售公司，逐步為其所掌控。短短2年后，北京盛世恒興成為格力電器全國(guó)銷售渠道的唯一控股股東。

在行業(yè)媒體的報(bào)道中，北京盛世恒興的出現(xiàn)，被視為格力電器收緊渠道控制權(quán)的一種策略，名曰“格力削藩”。但事實(shí)是，收緊控制權(quán)的另有其人。

北京盛世恒興的工商檔案顯示，在2010年2月之前，該公司的股份，由徐自發(fā)團(tuán)隊(duì)與“北京遠(yuǎn)圖信達(dá)投資有限公司”(下稱“遠(yuǎn)圖信達(dá)投資”)以49%、51%的比例持有。此后，遠(yuǎn)圖信達(dá)投資退出，參股京海擔(dān)保的其他經(jīng)銷商開始陸續(xù)加入。

從2010年2月至2012年11月，徐自發(fā)團(tuán)隊(duì)在北京盛世恒興的持股比例曾高達(dá)52%-57%，如此高的持股比例，在當(dāng)時(shí)引發(fā)了多家媒體的關(guān)注。

來(lái)自格力電器內(nèi)部的兩個(gè)獨(dú)立信源都對(duì)清流工作室稱，成為格力電器第二大股東、控制全國(guó)的銷售渠道，以及同時(shí)成為供應(yīng)商，“是一個(gè)長(zhǎng)久計(jì)劃，目的就是無(wú)論在什么時(shí)候都能夠控制格力電器”。

然而，現(xiàn)如今，在格力電器實(shí)施了大刀闊斧的渠道改革后，經(jīng)銷商與格力電器的關(guān)系正搖搖欲墜。

但2019年開始的線上渠道改革，改變了格力的線下經(jīng)銷體系，也深深觸動(dòng)了經(jīng)銷商利益。格力層層分銷、壓庫(kù)存的渠道模式導(dǎo)致了供應(yīng)鏈中有較多庫(kù)存。渠道改革的核心是取消各級(jí)代理商，由經(jīng)銷商直接向總部打款提貨。扁平化管理的優(yōu)勢(shì)在于總部控制力更強(qiáng)，能將價(jià)格壓到更低，但也讓渠道商的利潤(rùn)空間變得更窄。

目前已經(jīng)出現(xiàn)倒戈的，不止是徐自發(fā)為首的河北經(jīng)銷商。

此前，多名格力“老將”，例如格力電器原執(zhí)行總裁黃輝、原總裁助理胡文豐、原電商管理部部長(zhǎng)李鵬等已加盟飛利浦空調(diào)中國(guó)運(yùn)營(yíng)總部，引發(fā)業(yè)內(nèi)眾多猜想。

2020年，據(jù)媒體報(bào)道，格力山東經(jīng)銷商也出現(xiàn)了“反水”，投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的。