主持人（郭為中）：大家好，我是界面新聞高級副總裁郭為中，今天邀請到了芯果科技有限公司（好特賣 HotMaxx）聯(lián)合創(chuàng)始人寧二哥先生 以及上海雙輝濱江商業(yè)經(jīng)營管理有限公司運營部兼市場部總經(jīng)理龐夔女士，我們來一起聊一聊后疫情時代行業(yè)的新業(yè)態(tài)。
我先問一下寧二哥，他姓張，我就叫他二哥。我是昨天才知道好特賣，正好幾個部門同時在開會，他們說你竟然不知道，美羅城就有。據(jù)說騰飛也有，是今天早上我兒子告訴我的。然后我趕緊百度搜索了一下好特賣，特別有特點，起初創(chuàng)業(yè)的初期是做臨期商品，現(xiàn)在慢慢變成了有點像折扣超市。折扣超市在國外還是比較常見的業(yè)態(tài)，臨期商品比較少見，因為我們以前還接觸過一些企業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)公司，做網(wǎng)上電商的，叫愛庫存，也是庫存那種模式。包括已經(jīng)做得比較大的唯品會，也是這種類似的模式。因為這兩個公司都是線上的，不用去租場地，不用有線下的營業(yè)員，管理店長等等。好特賣歷史比較短，兩年多，怎么會去想做線下？大家都在往線上跑，初期是什么樣的想法？
寧二哥：其實我們是一群連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也在尋找一些創(chuàng)業(yè)的機會，不斷在摸索。好特賣的業(yè)態(tài)，其實是疫情后的產(chǎn)物。2020年第一次爆發(fā)大規(guī)模疫情之后，很多商業(yè)地產(chǎn)的人退租，當時我們創(chuàng)始人有個同學(xué)，本來開了一個便利店的小商超，經(jīng)營不下去了。我們當時在軍工路開了一個倉庫，專門銷售臨期的尾貨。他說要不你們把貨放進來試試看，那個時候在凌空，大量的白領(lǐng)。一開始我們在聞喜路開過一家店，我們以為折扣的臨期商品，可能相對年紀大的人更愿意購買，但沒想到白領(lǐng)特別喜歡，當時是以進口商品為主，比如說一瓶巴黎水可能只賣4塊9，在星巴克是20塊錢，但是老年人就算這個價差這么大，他也不會花4.9去買一瓶巴黎水。
其實也有點誤打誤撞，到了園區(qū)以后，我們發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)中午吃完飯以后，我們成為他們的一個消費娛樂的勝地，因為我們的東西都特別便宜。雖然便宜，但是并不認為我們是消費降級。其實我們是消費升級，因為很多年輕的白領(lǐng)可能很少會買巴黎水，或者是依云水，依云水在我們家是賣2塊9，他現(xiàn)在以農(nóng)夫山泉的價格就買到了一瓶依云水，所以改變了大家的很多消費習(xí)慣。用非常低的價格買到了他所向往的更高品質(zhì)的生活，所以這一下子我們就出來了，并沒有說經(jīng)過什么戰(zhàn)略研究、市場分析，恰恰是那個點，是疫情后我們發(fā)現(xiàn)消費者可能囊中羞澀，但是生活品質(zhì)又不愿意下降，我們就出來了。
跟線上比，因為我們這些品類，短保的和一些臨近效期的，或者是零食類的東西，它比較便宜。但線上大家知道，其實現(xiàn)在獲客成本和物流成本已經(jīng)不低了，它還要分撿，還有貨損，我們等于只要把貨放在貨架上，由消費者自己完成所有的采購、分撿、運輸帶回家，反而降低了另外一個成本。我覺得線下和線上究其本質(zhì)，都在解決更便捷更便宜的事情，如果說這個模式算上房租，還是比所有線上運營成本要低，對消費者來講也是獲利的。
主持人（郭為中）：我很好奇國外有沒有這種模式？
寧二哥：有很多留學(xué)日本的學(xué)生很喜歡我們，因為日本有一個超級的折扣商叫堂吉訶德，如果去日本的話，在東京、大阪他們都有一個高達4、5層的大體量的堂吉訶德，一直開到凌晨5點，就是這種類似大體量的折扣的，但是它偏日化為主，食品很少。
主持人（郭為中）：我看到過報道，日本給人感覺是很整潔的，但是堂吉訶德是一個極其混亂的一個超市，因為它所謂叫平效，然后就堆得非常滿，看上去雜亂無章的，但是感覺很豐富。
寧二哥：對，它是一種豐盛之美，雜亂之美，包括你現(xiàn)在看園林，我們看到的歐式園林、美式園林是很整潔，但你現(xiàn)在去日本就發(fā)現(xiàn)，他們會養(yǎng)雜草，其實有時候亂而有序也是一種美，在堂吉訶德雖然是亂的，但是它的廣告物料，它的堆放是很有藝術(shù)性的，它是一種表達，他們最早取名叫小偷市場，表達的就是希望你在這當中有一種尋訪的感覺。所以堂吉訶德大量吸引的是全職太太、媽媽和一些打工者，生意最好的高峰期是晚上9點鐘以后的，當所有的商業(yè)體關(guān)門了以后，大家都會去，在那邊逛，一逛就是好幾個小時，留客率很高。
其實我們并不是學(xué)習(xí)堂吉訶德才有的好特賣，我們是正好碰到了這個情況，但是我們同時也看了，包括美國的T.J. Maxx，以服裝為主的折扣商業(yè)，包括現(xiàn)在德國最大的奧樂齊，現(xiàn)在在上海也開了二十幾店了。其實我們再看，零售本質(zhì)還是性價比，我們正好切到了最佳的性價比的切口。
主持人（郭為中）：奧樂齊應(yīng)該不是這種模式。
寧二哥：奧樂齊不是，這些我剛剛舉的例子都叫折扣商業(yè)。
主持人（郭為中）：Costco也算？
寧二哥：Costco也算的。
主持人（郭為中）：第二個好奇的點，這些商品從哪里來？雖然是臨期的商品，但是會很困惑。
寧二哥：我覺得當一個商業(yè)越成熟的業(yè)態(tài)，我們稱之為生物界的分解者，食腐類動物。一個完整的商業(yè)體，至少有1%的商品是不會在常規(guī)流通渠道被賣掉的，這個很正常。
主持人（郭為中）：目前沒有出現(xiàn)過進貨渠道一些因為質(zhì)量，甚至于假貨這樣的現(xiàn)象？
寧二哥：其實現(xiàn)在已經(jīng)是規(guī)范市場了，最初可能會有些混亂，但長期經(jīng)營下去以后，劣幣就會被驅(qū)逐掉，所以就會形成一個市場。因為有好特賣的存在，我們又對這個行業(yè)做了變革，臨期尾貨直接從經(jīng)銷商和品牌商到我們這里，不需要再通過很多的環(huán)節(jié)。因為它本身有效期就很短，如果環(huán)節(jié)越多，損耗就越大。
主持人（郭為中）：我先把對好特賣的好奇心放一下，再問一下龐總，您可以先介紹一下雙輝濱江管理公司嗎？我大概也了解你們做類似于商業(yè)廣場的運營，能夠具體地聊一下公司目前經(jīng)營的核心點在什么地方嗎？
龐夔：我先介紹一下這個項目的特殊性，因為我們在陸家嘴板塊，原來這塊地是上海船廠的一個廠區(qū)，整個廠區(qū)有136萬平方米，當時在2005年的時候，政府要求把廠區(qū)全都搬離到郊區(qū)，所以搬到了崇明去。
我們團隊負責(zé)在整個板塊里面的商業(yè)部分，136萬平方米，我們做了一個類似于城市綜合體的規(guī)劃，里面有辦公樓、住宅、酒店，當時也有商業(yè)，商業(yè)占了20萬左右。
我們的商業(yè)又不同于其他的，比如說新天地，它就是完全開放式的街區(qū)，比如說像正大的，可能就是一個mall的形式。我們的商業(yè)會比較零散地分布在街區(qū)之間，有mall的形式，也有街區(qū)形式，還有當時保留下來的船廠一個鍛造車間，到現(xiàn)在已經(jīng)有160年的歷史了。所以我們當時去開發(fā)和改造的時候，把它的廠保留下來，它是一個歷史保護建筑，現(xiàn)在很多人過來打卡，把廠房里面原來的，比如說桁架、主結(jié)構(gòu)全都保留下來了，當然也找了設(shè)計師，以一種修舊如舊的概念去做的。
主持人（郭為中）：里面是干什么呢？
龐夔：保留下來的廠房有兩萬六的建筑面積，有一萬方做了藝術(shù)空間，找保利一起合作了一個小型劇院。還有一萬多方，有沿江的高端餐飲、藝術(shù)空間、茶藝、花藝、高端定制等等業(yè)態(tài)組成的。各個業(yè)態(tài)放在一起，叫作濱江金融城，商業(yè)單獨叫尚悅灣，尚悅灣里又分尚悅灣廣場、尚悅灣街、船廠1862。
主持人（郭為中）：你們扮演的角色就是商業(yè)的運營公司？
龐夔：對，雙輝商業(yè)是我們在中船置業(yè)下設(shè)立的商管公司，我們團隊主要是負責(zé)商辦部分的，為了便于市場化的一些運作，所以又成立了雙輝。
主持人（郭為中）：大股東現(xiàn)在還是中船嗎？
龐夔：中船集團50%，中信泰富50%。
主持人（郭為中）：大家對這個模式也有了初步了解，3月中旬到現(xiàn)在，現(xiàn)在都快7月中旬了，大家最焦慮的問題也就是疫情了。兩位都是在線下做買賣的，這波疫情有什么影響？上海的消費者，在疫情之后有什么消費行為的變化？
龐夔：拿我們商業(yè)來說，因為疫情對商貿(mào)企業(yè)的影響都非常大，我覺得疫情對于消費者的消費理念和消費的行為會有所改變，比如疫情時，大家都是通過網(wǎng)上，像“團長”這一類的渠道。現(xiàn)在雖然復(fù)工了，但是其實在商貿(mào)領(lǐng)域還是有很多的限制，比如之前有一段時間，不能堂食，餐飲都紛紛做外賣，其實做外賣也是要分做餐飲細分的哪一個條線，比如做小籠包的，做饅頭的，做面條的，可能更便于做一些預(yù)制品和半成品，在做外賣的過程當中會更加便利。
主持人（郭為中）：消費者就是要體驗環(huán)境。
龐夔：對，就是要體驗環(huán)境和服務(wù)，不能堂食的話，怎么體驗服務(wù)呢？但是如果叫外賣，還要付這么貴的價格，肯定就是不愿意了。所以這種種的問題，我覺得也是一些品牌方一直在考慮的，有一些做高端餐飲的，比如江邊船廠1862那邊，原來有一些品牌是做蟹黃面的，他現(xiàn)在開始去研究預(yù)制菜、半成品。還有一些中餐，就研究怎么樣可以為客人提供上門服務(wù)，廚師上門一條龍，我把你需要的菜、廚師，鍋碗瓢盆全都準備好，然后到你家燒完了之后，幫你廚房全都打掃干凈。
主持人（郭為中）：還有這樣的商業(yè)模式？第一次聽說。
龐夔：對，我覺得從餐飲的行業(yè)來說，疫情可能是個改變的趨勢，更多元化地提供服務(wù)。如果說從其他的業(yè)態(tài)來說，消費者的一些理念的變化，可能更重視的是健康，更喜歡運動了，所以從我們商業(yè)購物中心的角度來說，在后期會調(diào)整一定的業(yè)態(tài)的比例，因為可能大家更習(xí)慣服飾類，不管從性價比還是便捷度來說，從線上購買。但是運動和健康需要你去線下體驗，顧客越來越注重，從購物中心的角度，就會更增加這些業(yè)態(tài)的比例。
主持人（郭為中）：寧二哥，你覺得疫情對消費業(yè)態(tài)有什么變化嗎？
寧二哥：線下的業(yè)態(tài)還是受影響比較大的，因為我們一開始也是屬于線下業(yè)態(tài)，但是都足不出戶了，快遞也出問題，所以我們交了差不多一兩周的白卷。
主持人（郭為中）：你說在上海是嗎？外地沒什么影響。
寧二哥：對，外地沒什么影響，但我覺得我們做對了幾件事情，至少疫情對我們的影響后來沒有那么大。
第一件事情，因為我們靠近民生。我們是一個小商超，什么都有，所以我們也是上海市商委給我們保供企業(yè)的證明，所以我們快速組織保供單位的供應(yīng)鏈。
第二個是我們堅持不漲價，因為其實那個時候大家都覺得，成本變高了，消費者沒來，物流成本變高。我們堅持不漲價，希望還是保證好特賣始終是給消費者地板價的價格。更重要的是我們店還沒有來得及開業(yè)，恢復(fù)供應(yīng)的情況下，我們當時看到有很多市區(qū)老人沒有辦法下單，我們快速通過我們的消費者給我們提供的信息，我們給5000個老人提供了食品袋。
主持人（郭為中）：怎么送食品袋給老人？
寧二哥：我們保供企業(yè)有自己的物流車，在門店沒有完全供貨的情況下，我們先通過消費者告知，他所在的小區(qū)有沒有孤寡老人。我們收到了700多個消費者提供的信息，每個小區(qū)以20個為一個單位，派物流車送到那邊，由消費者志愿者，發(fā)給他小區(qū)所在的孤寡老人。當時上海一下子封控，沒有應(yīng)對得了，很多快遞物流都停了，利用我們僅有的幾輛車，可以先解決消費者的需求。這幾件事情做完以后，使得我們的口碑一下子在市民當中就變得比較好，贏得了很多消費者對我們的認可，然后我們又開始做社區(qū)團購，我們的團長都是義務(wù)地為我們在這個小區(qū)里面組織，因為我們很便宜，所以對他們來講，解決了燃眉之急，包括很多泡面、餅干等等，以至于那些團長對我們品牌產(chǎn)生好感以后，他們也在鼓動小區(qū)里面的人說，小區(qū)解封以后一定要去好特賣，所以現(xiàn)在一旦開了以后，我們的生意情況非常好。
主持人（郭為中）：獲得了很多新的客戶，讓老客戶的忠誠度也更高。
寧二哥：是的，而且我們也在想有什么趨勢可以發(fā)現(xiàn)，因為我們本身就是一個疫情后的新興業(yè)態(tài)。最近發(fā)現(xiàn)一個很有意思的事，我們的團長希望成為我們的加盟商，因為我們是直營的，他們說我們能不能開家店？然后很多團長也是在上海的新上海人，他們想回老家。
主持人（郭為中）：你們?nèi)珖?00多家店？全部是直營的嗎？
寧二哥：是的，全直營的。所以最近也在研究我們的加盟方案，希望由我們用戶轉(zhuǎn)化成加盟商，把經(jīng)營理念帶回他所在的城市去，所以你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的年輕人，對品牌認同了以后，他希望深度參與，其實我們的團長就是深度參與，我們后來給團長發(fā)了徽章，給他們做線下的活動，很有意思。我覺得新的商業(yè)態(tài)的組織邊界變得越來越模糊，好特賣有一個特點，我們是沒有營銷費用的，但是你在線上看到的，包括抖音、小紅書上面，全部是他們自己發(fā)的，用戶自己做的。
所以這個其實也代表著，當你很用心地做好你的核心價值，把高品質(zhì)、低價格這件事情做透，你的用戶自然就會為你傳播，自然回流。
主持人（郭為中）：我發(fā)覺疫情后的新的業(yè)態(tài)，我現(xiàn)在還保留了3個群，就是疫情當中留下來的3個群，有三個女性，有的是住我們小區(qū)的，有的是住周邊小區(qū)的，她們就把它作為一個生意了，她們自己每天就發(fā)一個東西，我看到好的我就會買。我覺得這個生意還蠻好的，因為經(jīng)常一看，已經(jīng)有兩千多個人買這個商品了，比如說圖片展示得很漂亮，日本的一個小鍋，她介紹了你就買了，或者是一個西班牙的火腿腸，你覺得好就買了，因為你平時也不會去想超市里特地去挑。
龐夔：其實小區(qū)里當時做團長的這群人，其實肯定多多少少跟他的消費的這些消費品，或者說他是這個行業(yè)的，會有一些關(guān)聯(lián)才會做團長，因為一開始團長是要自己去尋找貨源，才能組織團購的。后來說某一個網(wǎng)站上面給團長提供一些貨源，所以一開始肯定是自己在這個領(lǐng)域里面本來就有資源的人。
寧二哥：但是大部分團長是您講的這樣，我們那600多個團長都是志愿者，而且很多團長，他可能在之前并沒有做過小區(qū)團長。
主持人（郭為中）：我太太也做了一次志愿者，確實很辛苦，小區(qū)里都說要買豆腐，很正常，上海人要吃豆腐，正好我說我認識清美附近一個店的店長，然后我老婆就加了他，做了一次團長。一搶而空，這個需求一發(fā)出來，假設(shè)200份，一搶而空。后來這個店長很好玩，還給我老婆發(fā)了一個紅包，發(fā)了200塊紅包，我說你不能要這個，我們又不是做這個事情的。后來我們就用200塊再買了幾份豆腐，買給了保安或者是物業(yè)的一些服務(wù)人員。
寧二哥：對，疫情期間你會發(fā)現(xiàn)，因為我們的客群很年輕，很多可能二十多歲的年輕人就在社區(qū)里面，他做團長以后，他的價值被別人認可了，我們的團長也是不給利潤的，但是我們會隨團直接送一些東西給小區(qū)的志愿者和老人，我們會為他想好，但是我們并不會給他返傭等等，他們很積極地幫我們做很多的事情。
主持人（郭為中）：我下次一定要去逛逛好特賣，就像平時想不到依云水這么便宜。我對兩位的職業(yè)很感興趣，也問一下龐總，因為你們現(xiàn)在都是從事線下商業(yè)這一塊，你們過往的閱歷和經(jīng)歷，是怎么樣才會走向這個行業(yè)的？
龐夔：我差不多二十幾歲就開始，現(xiàn)在已經(jīng)有二十幾年了。做商業(yè)，我覺得沒有很高的技巧技術(shù)，就是靠一種經(jīng)驗的累積，特別運營這一塊。我們經(jīng)常說，做運營的就是打雜的，處理、接觸的事情會很多。做招商可能要對品牌有熟悉度，他要維持品牌方的人脈、資源，做運營的可能就是后期。品牌到了我的這個項目來，我要怎么樣服務(wù)好，你在這邊賺了錢，我才可以收你租金，如果我不讓品牌能好好地活下去，我拿什么收你錢呢？我問你拿租金，你說生意不好，租金拖一拖，可能雙方又不開心，不歡而散。
商業(yè)本來就是一個市場化的東西，很難說未來會怎么樣，其實是跟著消費者的需求改變的，是為消費者服務(wù)，為這些品牌服務(wù)。
主持人（郭為中）：寧總做了多少年？您原來不做這個行業(yè)是嗎？
寧二哥：我跨度比較大，本科學(xué)的是法律，出來做的是律師，在2008年的時候接觸了志愿者公益，去了汶川。后來除了商業(yè)以外，我還成立了自己的公益組織，一直在做一些民間的自組織志愿者，民間社團這一塊，在業(yè)余時間參與比較多。在2017年開始才關(guān)注零售，因為我希望參與的商業(yè)是有溫度的，能夠離民生近一點，和做公益的那些經(jīng)驗很好地結(jié)合起來，所以我開始進入到連鎖便利店，包括連鎖的加油站這樣的業(yè)態(tài)。2020年，我遇到了好特賣的創(chuàng)始人，當時他剛剛起步，我就一下子被這個商業(yè)模式吸引了。因為好特賣商業(yè)上是一個完整體，但其實有它的公益性，每解決一批臨期的食品，就同時解決了碳排放、食品浪費這些問題。因為這些東西不被快速消費掉，就會去填埋、焚燒，碳排放會比較多。過去一年有7萬噸相對的臨期尾貨在我們渠道消耗，節(jié)約14萬噸碳排放。同樣這些東西如果不消費掉的話，又會再生產(chǎn)，又是糧食浪費，所以去年頒布的《反食品浪費法》，我們也是試點企業(yè)。之前央視和學(xué)習(xí)強國也對我們進行了采訪，一個年輕的企業(yè)，如何在做商業(yè)的同時，又承擔社會責(zé)任。
主持人（郭為中）：我打斷一下，龐總，如果這種有公益性的業(yè)態(tài)，你們引進的時候，會不會因為他談?wù)摰膬r值觀和愿景，在租金上有所優(yōu)惠？
龐夔：其實我們招商同事在談的時候是多維度考慮的，因為各個業(yè)態(tài)的成本不一樣，都會考慮租金的承租問題。
主持人（郭為中）：你們收各個業(yè)態(tài)的租金的時候，它不是一個標準化的東西，星巴克來了怎么樣，麥當勞來了怎么樣，附帶的效應(yīng)怎么樣。
龐夔：每家公司租金的定價是根據(jù)市場業(yè)態(tài)承租的能力去決定的。
主持人（郭為中）：誰來定價格租金？
龐夔：在定價的時候，分析了很多大數(shù)據(jù)，市場行情、業(yè)態(tài)成本等等因素。也會聽取第三方公司的意見再評估，比如我們項目在購物中心中的地理位置等。當然公司會最終說，第三方的建議我接不接受，然后有一個空間，多少到多少。
主持人（郭為中）：因為現(xiàn)在聽上去好特賣單店的利潤是很薄的，然后又在美羅城、騰飛，包括你們這里，感覺都是黃金地段，租金自然不便宜，怎么解決這個問題？
寧二哥：很多甲方給我們的租金其實還可以，倒也不是說我們的社會價值，因為我們是流量客戶，可以對比服裝行業(yè)的ZARA、優(yōu)衣庫，很多商業(yè)體招商，覺得年輕人會來，所以租金比較便宜。同一時段，人最多在排隊的都是我們。很多商業(yè)體，一開始不了解我們，現(xiàn)在這個圈子也傳開了，大家也很積極地想把我們給招進去，這樣其實對我們來說，并不是要賺額外的利潤，而是要保持商品的競爭力。只有保持商品競爭力，才會實現(xiàn)既有客流，財務(wù)模型又能夠運轉(zhuǎn)。
主持人（郭為中）：像我這種年紀，近來還不知道你們這家，所以我覺得很多的企業(yè)、商家不知道你們，你剛剛又說你們不做營銷，是因為利潤太薄了，沒錢不做營銷呢？還是急于想開店，我把錢用在開店上，用在別的方面？
寧二哥：我們現(xiàn)在其實在小圈內(nèi)其實名氣已經(jīng)挺大了，我們的消費者市場還有很大的工作要做。
主持人（郭為中）：我就是指商家。
寧二哥：因為商家招商的圈子不大，大家對好特賣的認知度還是非常高的。
主持人（郭為中）：現(xiàn)在平均單店的面積多少平方？
寧二哥：我們主利店型大概在200-300平，能陳列一千多個SKU。
主持人（郭為中）：相對來說還是面積跟家樂福、沃爾瑪比還是要小很多，比名創(chuàng)優(yōu)品要大？
寧二哥：要小。名創(chuàng)優(yōu)品的主利店應(yīng)該在三四百的樣子，我們比它略小一點，但差不多。街邊鋪會小，因為分割的原因，所以大鋪子少，但是商場里面的鋪子一般都比我們要大一些。
主持人（郭為中）：這樣一個兩三百平的店，一般有多少個SKU？
寧二哥：一千多個，一千五到兩千個SKU。
主持人（郭為中）：那還是蠻擁擠的，怪不得有人會排隊。
寧二哥：我們的陳列叫爆滿陳列，就是貨架上堆得滿滿的。
主持人（郭為中）：堆到天花板是嗎？
寧二哥：對，不強調(diào)整齊，因為走得很快，你去美羅城，去我們店里去看，感覺貨架始終在缺貨。
主持人（郭為中）：因為有人不斷拿走。像你一個店營業(yè)員加店長有多少個？
寧二哥：我們大概平均一家店是6個人左右。
主持人（郭為中）：營業(yè)時間呢？
寧二哥：跟商場走，一般早上10點到晚上10點。
主持人（郭為中）：跟堂吉訶德還是不太一樣？
寧二哥：對，我們在上海現(xiàn)在也開出兩家1600平米的大店，大店就有點像堂吉訶德，就變成目的地了，更多的人開車過去，因為我們的單店停留時間，相對零售行業(yè)里面，就是這樣的店型里面都算比較長的，一般在20分鐘以上，轉(zhuǎn)化率超過80%，很少人進我們的店是空手出來的，但是零售業(yè)轉(zhuǎn)化率一般超過50%就很好了。
主持人（郭為中）：你現(xiàn)在做線上線下結(jié)合嗎？比如說京東到家這種？
寧二哥：我們在美團、餓了么都開了線上店，也是疫情催生的，因為現(xiàn)在大家的確不愿意出來了，所以這個我覺得是未來零售業(yè)必經(jīng)之路，線上線下打通。
主持人（郭為中）：那你們現(xiàn)在會開街邊店嗎？街邊店占的比例多嗎？
寧二哥：現(xiàn)在很少，我們是商場店為主。
主持人（郭為中）：所以你們的消費主力還是白領(lǐng)為主？
寧二哥：對，但是閾值在拉寬，我們發(fā)現(xiàn)很多年齡比較大一點，早上10點鐘會等我們開門，尤其上海的很多老客，我們的咖啡都是他們消耗掉的，就是速溶咖啡、袋泡咖啡、奶粉。我一個親戚也是，他家旁邊有一個店，每次見到我如數(shù)家珍，你們最近上了什么貨特別好。因為我們的貨的特點是不固定，不像便利店，這個月里面你去了幾次，貨都差不多。我們的貨每周你會發(fā)現(xiàn)百分之三四十就不一樣了，它不斷在流動，所以它有一種時不時去打個卡，發(fā)現(xiàn)一個驚喜的過程。
主持人（郭為中）：龐總除了現(xiàn)在的綜合體以外，還會有什么不一樣的規(guī)劃嗎？
龐夔：開發(fā)這一塊，是總部規(guī)劃的，剛才正好張總也在問我有沒有其他項目，其實你看我們有南京西路重新改造的泰富廣場，這個地塊就是剛才我說的，它有特殊性，它有兩家。所以目前來說，我們把它叫做船廠系，就是它和中船合作的，上海也就是我們這個項目了。因為在廣州，在珠江邊也有船廠的區(qū)域，所以我們在廣州也做了一個廣船的2.0升級版，也是一個城市綜合體。
主持人（郭為中）：這個項目從一開始進駐到最后開業(yè)，大概要多少時間？
龐夔：當時從2005年廠區(qū)搬了，差不多等于2006年、2007年就開始規(guī)劃了，其實也是分階段開的。最早的酒店部分，大概是在2012年開的，當時也已經(jīng)過了6年了。商業(yè)的話，基本上是2017年開的，所以是十來年的時間，比如說我們那邊8棟辦公樓要造好，住宅9棟造好，整片的商業(yè)區(qū)，還有酒店區(qū)這些。對我們來說，周邊的居民區(qū)還是有一點距離，唯一最近的就是我們自己的住宅。第三期剛剛賣了之后，可能現(xiàn)在的入住率還不是太高。我們的商業(yè)就像潮汐式的客流，周一到周五的飯點，到了白領(lǐng)休息的時間，像潮水一樣涌進來了，然后吃完飯，買個咖啡，去好特賣買個零食，然后就回去了，長假反而是我們的短板，因為周邊居民太少。
主持人（郭為中）：我1997年到1998年在陸家嘴工作了一年，就是這種感覺，中午很熱鬧，到了晚上，加班晚出來之后，就覺得很空曠，當時因為正大也沒有開，周邊什么東西都沒有。
龐夔：可能吃飯都成問題。
主持人（郭為中）：對，因為陸家嘴的住宅其實蠻分離的，后來大家反思，其實更好的商業(yè)應(yīng)該是住宅跟辦公比較有機地結(jié)合，現(xiàn)在徐家匯還比較好一點，晚上還是有人氣的，你們也存在這個問題嗎？
龐夔：對，所以為什么我們引進了一些業(yè)態(tài)，其實是以白領(lǐng)需求為主的。
主持人（郭為中）：那你怎么解決這個問題呢？因為這邊都是高檔住宅區(qū)，相對來說又比較遠。
龐夔：我們就是分了幾個地塊，每個地塊有不同的定位，比如說商業(yè)廣場，基本上以白領(lǐng)需求為主，吃喝玩樂都在那邊解決。周末的話，我們也要去引流過來。所以另外的地塊，會去選擇引進一些家庭式消費的，比如說小朋友的教育場所，學(xué)擊劍的，學(xué)圍棋的，學(xué)畫畫的。還有一些是小年輕的，剛剛談戀愛，追求感受的，可能到江邊去，或者是家庭聚會這些，到高端的地方，周末吃一下，看一下，看看江邊的風(fēng)景，所以我們會有一些定位。
另外西街這一塊，其實是后疫情，當時政府倡導(dǎo)的夜經(jīng)濟，我們把另外一塊地方就會劃成夜經(jīng)濟，那邊有網(wǎng)紅餐廳，有KTV，白領(lǐng)下班還可以在那邊看看展的藝術(shù)空間。
主持人（郭為中）：最后問兩位各一個問題，關(guān)于品牌方面的。先問龐總，你們對“尚悅灣”這個品牌是怎么考慮的？比如萬象城、大悅城，已經(jīng)成為一個在商業(yè)里面比較有名的品牌，他們的復(fù)制就比較容易，包括原來的萬達廣場等等。你們對品牌方面有沒有這樣的考慮？還是就是因為這塊地的原因起了這個名字？
龐夔：我覺得對于尚悅灣這個品牌來說，我覺得我們可能想復(fù)制的是整個都市的綜合體，就是不光會去復(fù)制商業(yè)的板塊，整個業(yè)態(tài)規(guī)劃我們也會整體復(fù)制，所以才會說到剛才廣州的2.0版本廣船的地塊。
因為你不可能孤軍作戰(zhàn)，所有的商業(yè)體，你說現(xiàn)在知名的太古匯也好，哪怕是萬達這些，他們都是靠不斷的升級、復(fù)制，才能形成這樣的規(guī)模，有了規(guī)模之后，可能在各個方面，不光是招商還是品牌方的跟隨度、忠誠度，這些對你自身更好地利用這樣的平臺優(yōu)勢。
主持人（郭為中）：問一問好特賣，我看報道，你們未來想從現(xiàn)在的400家，可能兩三年，或者是未來三四年擴展到5000家，這個資金投入是很大的，你們怎么樣把這個品牌輸出到更多的地方？未來幾年有怎么樣的打算？
寧二哥：我們覺得好特賣之所以成功，應(yīng)該還是供應(yīng)鏈的數(shù)字化的組合成功，好特賣是屬于零售的科技公司，因為我們其實是蠻注重數(shù)字化科技算法的，因為我們采購是機會型采購，傳統(tǒng)商業(yè)大家都知道，今天一個商品過來，我可能要跟你談上架費、條碼費，然后我才給你放上去，我們的采購是必須要由我們的買手當即決定買斷，這樣才能保證我的價格是最低的，我們真正是在替消費者考慮的采購模型，因為它如果賣不掉，我們采購和買手是要背所謂的滯銷成本和責(zé)任的，這個時候我們就必須要靠算法來做模型，就是今天你決定買這個貨，我快速地算出來它的動銷，以及消費者喜歡的程度，我們會算所有影響力的指數(shù)。
然后到店以后，因為我們的店那么多，量又是不穩(wěn)定的，比如說巴黎水，或者說以前有一款白色戀人，可能在上海非常有名，但是可能到三線城市去，大家就不認識它。所以后面的算法就叫千人千面算法，我必須要根據(jù)消費者的年齡和消費習(xí)慣，快速匹配今天這批貨要送到誰手上，還要讓他到我們的店來把它帶走。所以我覺得這是我們未來最強的地方。
我們團隊的一個理念是在于，現(xiàn)在你看到世界上零售強的公司都是全球著名的品牌，包括沃爾瑪，包括最近疫情后，所有的折扣零售都是在快速增長。我們自己覺得，中國的企業(yè)如果要走到世界零售之巔，我們靠什么贏？我覺得我們有兩個優(yōu)勢，一個優(yōu)勢，我們畢竟是世界工廠，所以產(chǎn)能過剩帶來的余量的平衡，是這個市場需要的東西，因為所有的產(chǎn)能大家都會加碼，一旦加碼以后，一定會有余量，就需要像我們這樣的業(yè)態(tài)去平衡它，把余量能夠更合理地運用。
第二個優(yōu)勢就是算法，因為我們的市場夠大，所以我們會更精準地去做用戶匹配的算法，去預(yù)見到消費者可能會買什么樣的商品，以至于我們能夠把價格控制得更好，我覺得我們團隊如果是品牌來講的話，我們是有一定的大膽的去思考，好特賣它不止是一個臨期的，仿冒外國的。
主持人（郭為中）：它是提供好質(zhì)低價的產(chǎn)品。
寧二哥：對，甚至于我們能夠領(lǐng)先于世界，因為我們有制造，有算法，因為現(xiàn)在我們做零售的人會看鈴木敏文的711的零售哲學(xué)，但是你看他的零售哲學(xué)，他其實還是有很多計劃經(jīng)濟的色彩在里面，對消費者的引導(dǎo)等等，在我們海量的SKU，這個市場現(xiàn)在不缺SKU，有很多東西的時候，你如何用算法，比如說淘寶，它就是用算法來猜你喜歡，這些技術(shù)用到線下零售的時候，能夠發(fā)揮更有魅力的點，這也是我們品牌的一個優(yōu)勢，我們雖然不花太多的錢在消費者認知上面，因為我們相信價值理論，當我持續(xù)在為消費者提供低價好貨這件事情走到最極致的時候，我們自然會有口碑，所以所有的品牌投入，我們其實也沒有品牌部門，我們既沒有營銷部門也沒有品牌部門，我能分管一些品牌的工作，這個就是我們的品牌理念。
主持人（郭為中）：全世界的超市好像都不太打廣告的，這是什么道理？我也想不明白。
龐夔：就是民生的需求。
寧二哥：因為我們開店就是廣告，所以其實我們5000家店的話，我們也在想我們的供應(yīng)鏈，我們原來都是直營的，現(xiàn)在也在探索新的加盟模式，讓更多的年輕人能夠在我們的平常上，利用我們的供應(yīng)鏈和算法進行創(chuàng)業(yè)，我能夠幫助他更好地進貨，幫助他更好地吸引消費者不斷地產(chǎn)生復(fù)購，這也是我們現(xiàn)在正在研究的事。
主持人（郭為中）：為什么不打廣告？因為你們的店招又很好看，如果用電視廣告的方式打出來，我覺得也會有很多的效果吧？
寧二哥：我們的毛利結(jié)構(gòu)不支持。
主持人（郭為中）：因為我也看過沃爾瑪?shù)睦习鍖懙臅?，他打廣告也打，可能自己找個鄰居，貼在墻上打的，他有個slogan，好像是最低的價格最好的商品，是他的一個價值觀或者是公司的口號，然后他就刷一面墻。
寧二哥：我覺得我們好特賣除了提供更低價值以外，我們其實還提供了一定的消費娛樂屬性，你會發(fā)現(xiàn)我們很多零食、飲料，包括面膜，它不算是特別剛需的商品，但是它真的會讓年輕人開心，我們在疫情后段也很明顯，當大家溫飽問題解決了以后，大家真的想念零食，就是你天天在線上開會、上網(wǎng)課，你覺得在家里的小空間里面，你覺得很心煩，然后你真的就需要一些零食。
主持人（郭為中）：超市不打廣告這個事我覺得蠻奇特的。
龐夔：我覺得另外一個角度說，其實比如說甲方也會幫你做一些推廣，甲方他也會有一些，比如說媒體的推廣，他自己哪怕是官微等等，他也有粉絲，他會做不同品牌的促銷和推廣宣傳。
主持人（郭為中）：我舉三個世界有名的跟零售食品有關(guān)的企業(yè)，麥當勞、肯德基、星巴克。麥當勞、肯德基我接觸比較多，他們是每年會拿出營業(yè)額的百分之四點幾打廣告，所以我們在電視里，在分眾的屏里經(jīng)常會看到，“更多歡樂，更多麥當勞”，然后明星代言，就是常規(guī)的手段。我很推崇彼得·杜拉克的一句話，叫“企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客”。因為客戶會變，年輕人會成長，會老去，可能麥當勞就是年輕人吃，你就要不斷培養(yǎng)年輕人，所以要投廣告。星巴克就是店招的模式，就不太投廣告，所以我不太明白你們做商業(yè)的邏輯，為什么有的投，有的不投，超市就不太投。
寧二哥：我跟星巴克之前很緊密地合作過，其實比較理解他們的理念，他們是每一杯咖啡都運營一個社區(qū)，他們更多的是私域，當時是叫社區(qū)。他們會把更多的精力去經(jīng)營他固定的社區(qū)這個范圍，廣告其實是在公域流量去撈人，其實不打廣告，比如說有一次是每個星巴克門店每個季度有800元的預(yù)算，雖然錢不多，是讓他們的員工自己決定在社區(qū)做志愿者活動，他們會不斷地建立跟社區(qū)之間的聯(lián)系，其實也是一種創(chuàng)造顧客的方式，所以現(xiàn)在好特賣也用類似的方式，我們每個門店有很多社群，平均一個門店有1000個人的社群，我們的用戶跟我們的黏度非常高，我們剛剛還組織我們的用戶給一個流浪貓狗收容所去捐貓糧、狗糧，因為我們也有貓糧、狗糧，他們在我們這里買貓糧、狗糧，順便也去捐給一些機構(gòu)，反正我們性價比也比較高。所以我覺得這就是新時代的一種創(chuàng)造客戶的方式，我并不是說麥當勞這種模式不行。
主持人（郭為中）：他們是不是要跟很多餐廳去競爭？
寧二哥：對我們來講，我們希望的是我們通過用戶的交互，他能夠在小紅書、抖音上幫我打廣告，不要內(nèi)容，要品質(zhì)，要體驗，這就是未來的營銷方式，就是通過KOC。
主持人（郭為中）：意見領(lǐng)袖、關(guān)鍵人。
寧二哥：對，所以我自己的團隊，因為我負責(zé)我們公司的線上和用戶，我們整天就在思考給我們的用戶創(chuàng)造什么內(nèi)容，我們的產(chǎn)品是內(nèi)容，我們的活動是內(nèi)容，我們的價值是內(nèi)容，我覺得未來可能做法會有些不一樣，當你離消費者越近的時候，你可能可以這么去做。
龐夔：現(xiàn)在比如說像購物中心這種，現(xiàn)在競爭越來越大，其實我們也不是說一定要去做很多宣傳，因為對于項目的周邊客群，更注重的就是剛才張總講的黏性的問題，為什么現(xiàn)在很多利用一些大數(shù)據(jù)去分析顧客的畫像，我們在周邊是男性顧客多還是女性顧客多，他們喜歡什么，每次來買了什么，大概會是什么樣的喜好。有了這些大數(shù)據(jù)的分析之后，其實對于購物中心怎么樣去增加黏性，怎么樣做一些他喜歡的活動，這樣才可以說不斷地想著要來。
主持人（郭為中）：明白。我作為一個門外漢，跟兩位聊了深有體會，你們每天在一個很激烈的商業(yè)環(huán)境當中去爭取顧客，每天可能想的都是各種各樣的數(shù)字上的問題，面臨的挑戰(zhàn)肯定比我們大，所以今天也希望有這樣一個小時的聊天，讓我這個門外漢也了解更多，讓你們有一些放松的環(huán)境，可以遠離那些數(shù)字或者是特別雜的事情。
今天很高興跟兩位深入探討了商業(yè)上的問題和挑戰(zhàn)，謝謝兩位。