界面新聞記者 | 周芳穎
界面新聞編輯 | 樓婍沁
在2026年到來之前，上海林清軒生物科技股份有限公司（以下簡稱“林清軒”）成功登陸香港交易所。公司招股價為77.77港元/股，截至1月2日收盤，股價報85.1港元/股，期間一度沖高至91港元/股。
1月2日，林清軒在上海舉辦上市答謝晚宴，這也是創(chuàng)始人孫來春在上市后首次公開面對媒體。界面時尚在現(xiàn)場注意到，活動空間內(nèi)設(shè)置了多個直播點位，不少工作人員同步開啟產(chǎn)品直播，延續(xù)其近幾年對直播與內(nèi)容電商的重倉投入。
孫來春在活動現(xiàn)場對界面時尚表示，過去公司認(rèn)為線上與線下收入結(jié)構(gòu)保持相對均衡更為理想，但從目前來看，線上占比達到七成甚至八成，在其看來仍屬合理區(qū)間。他認(rèn)為，在渠道仍處于增長階段時，不應(yīng)人為壓制其擴張節(jié)奏，而應(yīng)順勢而為。
根據(jù)此前披露的招股書，2025年上半年，林清軒收入同比實現(xiàn)翻倍增長至10.52億元。其中，線上渠道增速顯著快于其起家的線下渠道，相關(guān)收入在一年內(nèi)由2.9億元提升至6.9億元，占總收入的比重升至65.4%，成為拉動整體業(yè)績增長的核心動力。
在各線上渠道中，抖音的增長最為迅猛，2024上半年至2025上半年內(nèi)相關(guān)收入由約 8000萬元快速攀升至3.5億元，使其在公司線上直銷收入中的占比由32.7%提升至 55.9%，成為線上增長的核心驅(qū)動力。
但隨之而來的挑戰(zhàn)在于，線上渠道的平均客單價長期徘徊在500元左右，僅為線下渠道的一半。對于定位高端護膚的林清軒而言，其核心產(chǎn)品價格帶集中在200—800元區(qū)間，線上以低客單、高頻轉(zhuǎn)化驅(qū)動的增長模式。如何在放大規(guī)模的同時不稀釋品牌的高端價值感、并維持價格體系的穩(wěn)定性，成為擺在該公司面前的現(xiàn)實考驗。
針對線上客單價與品牌定位之間的張力，孫來春向界面時尚表示，在流量主導(dǎo)的環(huán)境中，品牌首先要接受“人群在哪里，生意就在哪里”的現(xiàn)實。線上渠道并不承擔(dān)完整的高端體驗功能，而是通過產(chǎn)品與規(guī)格的區(qū)隔，降低試用門檻，完成用戶教育。林清軒當(dāng)前的策略是在抖音等平臺更多投放低客單、小規(guī)格產(chǎn)品，用于觸達年輕消費者和新增人群；真正的高客單轉(zhuǎn)化，則更要多發(fā)生在線下門店這一重體驗場景中。
在他看來，抖音是少數(shù)能夠?qū)€下形成反向賦能的內(nèi)容電商渠道。平臺帶來的不僅是成交本身，更存在流量與品牌向線下溢出的效應(yīng)，這也是在整體線下客流承壓的情況下，林清軒門店業(yè)務(wù)仍能維持兩位數(shù)增長的重要原因。
圍繞不同渠道，林清軒采取“錯品、錯規(guī)格”的運營思路，通過單品與人群的精準(zhǔn)匹配，覆蓋以往線下較難觸達的新增消費群體，包括部分來自低線城市但具備消費力的人群。在此基礎(chǔ)上，孫來春強調(diào)，渠道比例不宜被設(shè)定為剛性目標(biāo)，只要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與人群匹配，增長本身就是合理的結(jié)果。
孫來春現(xiàn)場也進一步談到了外界高度關(guān)注的出海問題。他表示，林清軒在全球化問題上的態(tài)度相對克制，并未急于“走出去”。公司曾在北美亞馬遜進行過小規(guī)模測試，以“中國成分護膚品”的定位切入，單瓶售價在百美元以上，也獲得了一定海外消費者反饋，但整體銷量有限。這一結(jié)果反映了在缺乏本土品牌認(rèn)知的前提下，直接以品牌形式出海，挑戰(zhàn)遠大于機會。
在他看來，當(dāng)前不少中國美妝品牌更接近“工業(yè)品牌”路徑，而非真正意義上的文化品牌。相較彩妝可以通過即時妝效降低理解成本，護膚品更依賴長期信任、科技背書與文化認(rèn)同，這對一個以中國山茶花為核心敘事的品牌而言，適配性并非全球普適。
基于這一判斷，林清軒更傾向于從文化與消費習(xí)慣相對接近的市場切入，如新加坡以及國內(nèi)香港、臺灣等區(qū)域進行試水。目前公司已在香港推進門店布局，規(guī)劃中的門店數(shù)量約為十家，整體節(jié)奏強調(diào)“小步慢跑、避免沖動”。與此同時，林清將更多可能性放在投資并購層面，通過收購或參與本身扎根海外、文化匹配度更高的品牌，逐步參與全球市場。
與此同時，孫來春直言，中國市場本身還遠未到“見頂”的階段。在他看來，林清軒在國內(nèi)仍有數(shù)倍增長空間，這也是公司當(dāng)下并未急于推進出海，而是選擇繼續(xù)深耕本土市場的主要原因。
從已上市公司的估值結(jié)構(gòu)來看，當(dāng)前國貨美妝板塊中，市值居前的仍主要集中在毛戈平、巨子生物和珀萊雅。其中，毛戈平的營收規(guī)模并非行業(yè)最高，但市值水平長期處于高位，一個重要原因在于其是少數(shù)真正走通“高端化妝品”路徑的中國品牌，因此在資本市場上享有明顯的估值溢價。
相比之下，珀萊雅和巨子生物更多體現(xiàn)的是主品牌規(guī)?；瘞淼拇_定性回報：珀萊雅主品牌年營收已超過 80 億元，巨子生物旗下可復(fù)美和毛戈平同名品牌的體量也集中在 30—40 億元區(qū)間。資本市場對三者的定價邏輯，既包含規(guī)模預(yù)期，也包含對其品牌路徑的不同判斷。
在這一坐標(biāo)系中，林清軒面臨的正是與毛戈平相近、但尚未被完全驗證的期待與挑戰(zhàn)——能否在持續(xù)擴張規(guī)模的同時，穩(wěn)住高端定位與價格體系，并最終被市場視為“稀缺的中國高端護膚品牌”，將直接決定其估值上限。這既是資本給予林清軒的想象空間，也是一條難度不低、需要時間兌現(xiàn)的路徑。
與此同時，2025 年多家國貨美妝公司相繼開啟上市進程。香水代理商穎通控股已于年中在港交所掛牌；此外，谷雨、植物醫(yī)生、自然堂等護膚品牌也陸續(xù)推進上市準(zhǔn)備。資本市場對國貨美妝的關(guān)注度持續(xù)抬升，行業(yè)競爭正在從“誰能跑出來”，轉(zhuǎn)向“誰能長期站穩(wěn)”。
孫來春在上市答謝活動現(xiàn)場多次強調(diào)，林清軒正從“創(chuàng)始人推動”轉(zhuǎn)向“組織驅(qū)動”。以小金珠精華水為例，該產(chǎn)品從立項到上市并未由孫來春本人直接參與，但在上市半年內(nèi)實現(xiàn)約2.6億元銷售，被視為組織開始獨立跑通產(chǎn)品的方法論。
但從更現(xiàn)實的層面看，林清軒要真正“去創(chuàng)始人化”，并不只是把產(chǎn)品交給團隊，還包括品牌表達層面的去中心化。目前，品牌在內(nèi)容端仍高度依賴人格化曝光：創(chuàng)始人及家族成員、核心管理層頻繁以個人賬號參與直播與內(nèi)容輸出，孫來春本人也仍是線下展會與直播場景中最具號召力的形象。這種模式在增長階段高效直接，但也意味著品牌心智尚未完全脫離個人。
在單一主品牌仍承擔(dān)主要增長任務(wù)的前提下，林清軒的抗風(fēng)險能力依然有限。上市之后，市場關(guān)注的已不只是“能不能賣”，而是品牌是否具備在弱化個人標(biāo)簽后，依然持續(xù)擴張的能力——這也意味著，對林清軒而言，上市只是開始。