文｜allinone 沛林
編輯｜沐風(fēng)
近日，業(yè)內(nèi)曝出，中國(guó)一汽入股零跑汽車(chē)，占股約5%，最快年底簽約。
這不是零跑第一次和老牌車(chē)企合作。2023年，全球第四大汽車(chē)集團(tuán)Stellantis以15億歐元購(gòu)入其20%股份，并助力零跑出海。
不到兩年，將歐洲巨頭與國(guó)內(nèi)“國(guó)家隊(duì)”相繼納入盟友序列，零跑完成了一場(chǎng)戰(zhàn)略合縱。
時(shí)間再往回?fù)埽?020年上半年，彼時(shí)的零跑正身處絕境：首款車(chē)型折戟，融資四處碰壁，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)被業(yè)內(nèi)譏為“不懂造車(chē)”——?jiǎng)?chuàng)始人朱江明后來(lái)也坦然承認(rèn)這一點(diǎn)。
然而，劇情從2021年開(kāi)始反轉(zhuǎn)：這家“不懂車(chē)”的公司銷(xiāo)量沖進(jìn)新勢(shì)力前五，融資通道重啟，“全域自研”成為招牌，并最終成功上市。
原來(lái)，朱江明雖然不懂車(chē)，但他請(qǐng)來(lái)了懂車(chē)的人掌舵。一位名叫吳保軍的職業(yè)經(jīng)理人空降總裁，成為了扭轉(zhuǎn)零跑生命線的關(guān)鍵變量。
戲劇性的是，2024年初，當(dāng)零跑業(yè)務(wù)進(jìn)入正規(guī)，吳保軍被“開(kāi)”了。但這似乎已不對(duì)走上正軌的零跑構(gòu)成影響。
最新數(shù)據(jù)顯示，其上月交付量突破7萬(wàn)臺(tái)，在新勢(shì)力中僅次于鴻蒙智行，穩(wěn)坐第二把交椅，將競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)。
一場(chǎng)從垂死到新貴的逆襲，零跑的故事，遠(yuǎn)不止銷(xiāo)量數(shù)字那么簡(jiǎn)單。
01、5%股份背后：一場(chǎng)各取所需的新老聯(lián)手
靴子即將落地。近日傳出，中國(guó)一汽入股零跑汽車(chē)，持股比例約5%，談判進(jìn)入尾聲，官宣在即。
對(duì)這一消息，朱江明回應(yīng)道：“一汽或其他車(chē)企投資，更多是投資人角色。我們是實(shí)控人這一點(diǎn)，我們必須堅(jiān)守?！?/p>
零跑引入老牌車(chē)企投資，從來(lái)不只是為了錢(qián)?；仡櫰渑cStellantis的合作，便能看清其戰(zhàn)略路數(shù)：以技術(shù)換市場(chǎng)，借船出海。
2023年10月，零跑與Stellantis合資成立“零跑?chē)?guó)際”，后者獲得20%股權(quán)。短短一年，借助Stellantis的銷(xiāo)售渠道，零跑車(chē)型快速登陸歐洲九國(guó)市場(chǎng)。2025年前七個(gè)月，其近2.5萬(wàn)臺(tái)的出口量，穩(wěn)居新勢(shì)力出海榜首。
更妙的一步棋在于，其出口車(chē)型T03已在Stellantis的波蘭工廠投產(chǎn)?！爸袊?guó)研發(fā)，歐洲制造”的模式，有效規(guī)避了日益高筑的貿(mào)易壁壘。
與Stellantis的合作成功，為零跑此次合作一汽鋪平了道路。這筆交易，對(duì)零跑意味著三層價(jià)值：
首先，是“國(guó)家隊(duì)”的信用背書(shū)。在注重政策與資源的汽車(chē)行業(yè)，一汽的股東身份具有信任加成，將在獲取銀行支持與政策資源時(shí)發(fā)揮作用。
當(dāng)然，錢(qián)同樣重要。在研發(fā)投入飆升、價(jià)格戰(zhàn)慘烈的當(dāng)下，每一筆資金都是續(xù)命彈藥。
然而，最深層的企圖，在于產(chǎn)業(yè)鏈與體系的賦能。傳統(tǒng)巨頭數(shù)十年的積淀——龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)、成熟的銷(xiāo)售體系、充裕的產(chǎn)能——才是零跑真正覬覦的資產(chǎn)。
零跑是新勢(shì)力中少數(shù)依賴經(jīng)銷(xiāo)商體系的品牌，而經(jīng)銷(xiāo)商返利是其沉重的成本負(fù)擔(dān)。例如2022年下半年，其毛利率為-8.1%，但若剔除支付給經(jīng)銷(xiāo)商的返利，毛利率即可轉(zhuǎn)正。若能接入一汽的采購(gòu)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)規(guī)?；少?gòu)降低零部件成本，并優(yōu)化渠道返利模式，零跑“極致性價(jià)比”能力可繼續(xù)加強(qiáng)。
同時(shí)，如果打通一汽的現(xiàn)有產(chǎn)能，能為其未來(lái)可能出現(xiàn)的銷(xiāo)量爆發(fā)預(yù)留彈性。
那么，一汽圖什么？
答案指向零跑最核心的資產(chǎn)：“全域自研”的技術(shù)體系。在電動(dòng)化與智能化的賽道上，傳統(tǒng)車(chē)企轉(zhuǎn)身緩慢。通過(guò)合作，一汽能快速補(bǔ)齊短板，以更低成本、更高效率推出成熟的智能電動(dòng)車(chē)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)層面的換道。
雙方還有一個(gè)更大的共同愿景：合力出海。
零跑汽車(chē)副總裁李騰飛近期透露，雙方合作的國(guó)際化項(xiàng)目已落地：一款基于零跑技術(shù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)的紅旗品牌海外車(chē)型，預(yù)計(jì)將于2026年下半年量產(chǎn)并推向全球市場(chǎng)。
02、“千億夢(mèng)”的生存實(shí)錄
今天看起來(lái)長(zhǎng)袖善舞的朱江明，其創(chuàng)業(yè)早期實(shí)則是一部持續(xù)踩坑、在錯(cuò)誤中掙扎求存的生存實(shí)錄。
2015年12月，零跑汽車(chē)成立，這是朱江明的二次創(chuàng)業(yè)。彼時(shí)的他，作為安防巨頭大華股份聯(lián)合的創(chuàng)始人，已然功成名就，為何要跳入造車(chē)這苦海？
“大華有一個(gè)千億市值的夢(mèng)想，但安防全球市場(chǎng)也就一千多億，不可能一家獨(dú)吞。而汽車(chē)行業(yè)的蛋糕足夠大?！敝旖魅绱私忉寗?dòng)機(jī)。
夢(mèng)想很宏大，現(xiàn)實(shí)很骨感。朱江明后來(lái)承認(rèn)，自己起初是真不懂汽車(chē)。他甚至以為造車(chē)如同造電子產(chǎn)品，檢測(cè)合格就能賣(mài)，連至關(guān)重要的生產(chǎn)資質(zhì)都未提前申請(qǐng)。
無(wú)知者無(wú)畏。2019年1月，零跑推出首款車(chē)型S01。為避開(kāi)與“蔚小理”正面交鋒，這款車(chē)定位成“入門(mén)級(jí)智能純電轎跑”，堆砌了大量炫酷功能，補(bǔ)貼后售價(jià)13-15萬(wàn)元。朱江明信心滿滿，定下年銷(xiāo)1萬(wàn)輛的目標(biāo)。
結(jié)果卻是一場(chǎng)災(zāi)難。
媒體試駕會(huì)上，因使用假臨牌有記者被扣12分。產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā)，“門(mén)外漢造車(chē)”的嘲諷撲面而來(lái)。該車(chē)型連續(xù)兩年銷(xiāo)量?jī)H千余輛，徹底撲街。
更讓朱江明沒(méi)想到的，是造車(chē)令人窒息的燒錢(qián)速度。他后來(lái)感慨：“早知道要這么多錢(qián)，可能當(dāng)初就不干了?！?/p>
對(duì)資金消耗估計(jì)不足，疊加S01失敗與疫情沖擊，2020年成為零跑最黑暗的一年。管理層四處奔波找錢(qián)，全年接觸投資人89批次，卻未能換來(lái)一分錢(qián)融資，公司命懸一線。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2020年5月。零跑推出了第二款車(chē)——微型車(chē)T03，主打10萬(wàn)元以下代步市場(chǎng)。這款車(chē)意外地成為了救命稻草。2021年，零跑全年交付43748輛車(chē)，其中T03占比近90%，讓公司在巨虧中獲得了喘息之機(jī)。
外界普遍將T03的成功歸因于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。這沒(méi)錯(cuò)，但它簡(jiǎn)化了汽車(chē)商業(yè)的復(fù)雜性。將一款車(chē)成功賣(mài)出，是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道、銷(xiāo)售策略綜合作用的結(jié)果。
事實(shí)上，零跑命運(yùn)的逆轉(zhuǎn)，始于一位真正懂車(chē)的資深操盤(pán)手加入，他將這一切系統(tǒng)性地規(guī)劃了起來(lái)。
03、看職業(yè)操盤(pán)手如何系統(tǒng)性拯救一家車(chē)企
這位關(guān)鍵人物，名叫吳保軍。
2020年6月，零跑生死攸關(guān)之際，吳保軍加入，出任聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁，全面負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)、制造與供應(yīng)鏈。
他是標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)?yán)蠈ⅲ?993年從廣州標(biāo)致入行，歷經(jīng)廣汽本田、廣汽豐田等主流合資企業(yè)的銷(xiāo)售要職。加入零跑前，他在眾誠(chéng)保險(xiǎn)擔(dān)任高管，積累了金融與資本運(yùn)作能力。此外，他還是國(guó)內(nèi)最早一批接觸并研究特斯拉的人，對(duì)新能源汽車(chē)堅(jiān)信不疑。
朱江明看中的，正是他融合了傳統(tǒng)車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)代資本運(yùn)作能力的復(fù)合背景。
吳保軍上任時(shí)，面對(duì)的是月銷(xiāo)僅三位數(shù)的S01、剛剛上市亟待破局的T03、懸而未決的生產(chǎn)資質(zhì)，以及空空如也的錢(qián)包。
他的破局三把火，清晰而系統(tǒng)：提升銷(xiāo)量、解決融資、搞定資質(zhì)。
第一把火：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，打開(kāi)銷(xiāo)量。資源極度有限，錢(qián)必須花在刀刃上。吳保軍沒(méi)有盲目在全國(guó)鋪營(yíng)銷(xiāo)，而是針對(duì)T03的產(chǎn)品特性，精準(zhǔn)圈定了30個(gè)低速電動(dòng)車(chē)需求旺盛的城市，并從中鎖定6個(gè)重點(diǎn)城市進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)。然后通過(guò)“試點(diǎn)-復(fù)制”的打法向其它城市擴(kuò)散。
通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)策略，零跑月銷(xiāo)量從300多輛迅速爬升至3000多輛，為公司注入了第一口氧氣。
第二把火：解決資質(zhì)。2020年12月31日，零跑通過(guò)收購(gòu)福建新福達(dá)汽車(chē)，拿到了造車(chē)資質(zhì)，掃清了最大的合規(guī)障礙。
第三把火：重構(gòu)故事，叩開(kāi)資本大門(mén)。相比此前漫無(wú)目的的“找錢(qián)”，吳保軍為融資設(shè)計(jì)了一套系統(tǒng)方案：
梳理清晰戰(zhàn)略，向外界講明白零跑要做什么，路徑是什么；提煉技術(shù)內(nèi)核，突出“全域自研”，給公司貼上技術(shù)標(biāo)簽；算清商業(yè)回報(bào)，構(gòu)建清晰的財(cái)務(wù)模型，讓投資人看到盈利可能。
這套組合拳迅速見(jiàn)效。2020年底，零跑已鎖定超40億元投資意向，并于次年初到賬。這筆錢(qián)不僅讓零跑活了下來(lái)，更使其具備了股改和沖刺IPO的底氣。
此后，合肥、杭州等地國(guó)資相繼入場(chǎng)，加上外部融資，零跑累計(jì)融資約104億元，終于攢足了造車(chē)的“糧草”。
吳保軍的視野并未止于內(nèi)部救火。他深知，新勢(shì)力要長(zhǎng)期發(fā)展，必須融入傳統(tǒng)汽車(chē)工業(yè)的龐大體系。與大型汽車(chē)集團(tuán)戰(zhàn)略合作，是快速改善零跑、融入行業(yè)的關(guān)鍵。
在他的推動(dòng)下，零跑開(kāi)始廣泛接觸各大傳統(tǒng)車(chē)企，最終與理念契合的Stellantis集團(tuán)達(dá)成歷史性合作，開(kāi)啟了出海征程。這也為如今與一汽的合作鋪好了路。
04、小結(jié)
吳保軍是零跑絕地求生時(shí)期的關(guān)鍵人物。然而，這場(chǎng)始于拯救、成于合縱的聯(lián)手，終究是一場(chǎng)蘭因絮果。
2024年1月24日，零跑汽車(chē)發(fā)布聲明稱，吳保軍的勞動(dòng)合同已于2024年1月8日到期終止，經(jīng)董事會(huì)決議，公司不再續(xù)聘。
隨后，被公司踢出局的吳保軍，在微博發(fā)出“兔死狗烹”之類(lèi)話語(yǔ)，但隨后刪除。
這段陳年往事對(duì)零跑來(lái)說(shuō)，只是插曲。
最近，朱江明在內(nèi)部宣布了公司2026年的目標(biāo)：
首先是年銷(xiāo)100萬(wàn)輛。去年，零跑銷(xiāo)量為25萬(wàn)輛，今年已提前達(dá)成60萬(wàn)輛，翻倍增長(zhǎng)。
產(chǎn)品線上，朱江明提出要從6萬(wàn)到30萬(wàn)元的價(jià)格帶被全面覆蓋。
制造端，湖州新基地將核心零部件自研自制率，提升至80%以上。
從瀕死邊緣到聯(lián)姻巨頭，從依賴個(gè)人到依靠體系，零跑接下來(lái)會(huì)如何，還要看朱江明的目標(biāo)如怎樣實(shí)現(xiàn)。