文丨鏡相工作室 馬舒葉
編輯丨盧枕
“我曾經花了5個月，做了一款沒人用的大模型。”
去年4月，劉天強期待拿下美國一家快時尚零售公司的大單，為對方開發(fā)一款用AI生成產品上身圖的B端產品。帶著團隊干了整整5個月，產品迭代的重要關頭，劉天強沒等來最后的簽單通知，卻等來了客戶公司被并購、項目中止的消息。
劉天強是2025年出海Agent創(chuàng)業(yè)隊伍里的一員。這批出海人大多有留學背景，成長于國內或海外大廠，為了拿到美元投資連公司都一早注冊到了新加坡或美國，推出的Agent產品是全英文版，宣發(fā)也瞄準海外，他們試圖讓自己看起來像一家最普通的海外創(chuàng)企。
這樣徹頭徹尾的“海外化”對于初創(chuàng)團隊來說益處多多。“20家公司，19家在出海?！盋rePal.ai（AI Video Agent）創(chuàng)始人劉嘉銘這樣概括國內AI Agent團隊的現狀。同一款AI產品，在海外能比在國內獲得5倍差異的收益，這背后是海外用戶更成熟的付費意識。對于AI Agent這類每一次輸出都伴隨著token消耗、費用產生的產品來說，創(chuàng)企直接做海外版Agent產品幾乎是必然的。
爆火3個月就遷向海外的Manus是一個代表，去海外“找錢”是創(chuàng)企們的共識。在國內投資縮緊，投資看“人”的同時，拉不來技術大牛、籍籍無名的Agent創(chuàng)企也需要口袋更鼓的美元基金。
不過，當成長于東亞文化圈、受教于國內互聯網大廠的創(chuàng)業(yè)者們試圖“海外化”，無論是截然不同的文化環(huán)境、用戶消費習慣，還是更復雜的政策約束，都讓他們碰了釘子。
劉天強沒想過，自己離開亞馬遜創(chuàng)業(yè)的第一年，就做了一款沒人用的大模型。和國內崇尚效率的文化不同，AI實在太過創(chuàng)新，外企們就連合同保密協議都要經歷幾周才能簽訂。最終，來不及有情緒波動，劉天強迅速縮減團隊規(guī)模，所有人轉變?yōu)椤盁o薪”模式，繼續(xù)迭代產品。
劉天強形容在海外AI創(chuàng)業(yè)就像邊飛邊修飛機，變化或許就會發(fā)生在下一刻。海外市場不只有“海闊天高競自由”，是掘金場的同時也是沼澤地，出海聽起來很美好，但并沒有想象中那么容易。我們與幾個出海Agent創(chuàng)業(yè)者聊了聊，看看他們都踩了哪些坑，獲得了什么經驗與教訓。
大客戶不是救星，而是噩夢的開端
2011年，劉天強從東北哈爾濱來到波士頓大學求學，在宿舍里“玩著”開發(fā)出了一款計算機視覺API，隨后這個玩出來的項目被亞馬遜收編，劉天強也進入亞馬遜，管理上百人的團隊。
2023年11月，視覺領域專長和亞馬遜背景，讓劉天強開始嘗試做時尚零售業(yè)的AI設計Agent。去年4月，一位在亞馬遜共事過的朋友找到劉天強，希望他能做一款用AI生成產品上身圖的產品，客戶是美國的一家大型時尚零售商。這家零售商每天上新幾百款商品，拍攝產品上身圖一年要花500萬美金，如果引入AI，省錢的同時也能提速幾十倍。
機會實在誘人，一旦成功，劉天強不僅能收獲幾百萬美金的訂單、優(yōu)質的客戶，還能依靠客戶的獨家數據實現技術突破。
劉天強先測試了彼時市場上熱門的開源方案，包括OOTDDiffusion、IDM-VTON，但效果很糟糕。由于市面上的開源模型采用公開數據集訓練，多為女裝正面圖，客戶的需求復雜，涉及到公開數據沒有包含的綠幕背景、男女裝等，無法滿足需求。就在劉天強猶豫是否要訓練時尚領域的垂直模型時，客戶提出愿意提供2018-2023年所有的商品圖用于訓練。
接下來就是一輪輪的測試，手指畸形、衣服紋理錯亂、背面人物失真，一次次推倒重來。
9月，劉天強的大模型剛有了雛形，因為客戶公司并購，項目中斷，劉天強花了5個月，做了一款沒人用的AI模型。
這次經歷讓劉天強感受到了國內外公司的差異。國內快時尚公司崇尚用機器替代人工，幾個人的出海電商團隊都會用ChatGPT生成粗糙的產品上身圖，但海外的快時尚公司對AI仍然瞻前顧后。除了接受度，還有效率差，美國客戶光是簽保密協議都花了幾個星期的時間，這在國內是難以想象的。
去年12月，劉天強拿著訓練出來的模型，與一家知名出?？鞎r尚企業(yè)中層牽上了線。彼時，AI還不能精修直出適合電商展示的高清大圖，為了讓合作體驗更好，他還和國內的P圖公司合作兜底“最后一公里”。不過，最終簽單的卻是劉天強找來合作的P圖公司。劉天強輸在了只有模型，沒有適配快時尚公司的工作流程。
兩次失利，讓劉天強有了新感悟。比起對AI工具接受度更高的國內快時尚企業(yè)，海外的快時尚公司們更為謹慎，在提效之外，他們更看重對工作流程的完全適配。與其說他們需要某個高效的AI工具，不如說，他們希望有在快時尚大企業(yè)各個環(huán)節(jié)里融入AI工具的整套方案。
沿著這個思路，劉天強的huhu.ai （設計類Agent）終于迭代到了可以讓大企業(yè)上手即用的階段。從4月起，劉天強開始拓展歐美的客戶，現在和許多歐美的大型快時尚公司進行合作，艱難地活了下來。
在創(chuàng)業(yè)第一天就選擇了海外市場的劉天強，現在仍然在經歷一次又一次的“精神出?！薄Ｏ啾绕鹫嬲辽灵L的國外創(chuàng)企，他們這批懷揣夢想的AI掘金者，仍有不少的課要補。
Product Hunt周榜第一，轉化不到2000
如何讓自己的Agent被看到，是AI出海創(chuàng)業(yè)者要邁的第一道坎。
劉嘉銘在騰訊做了數年的AI產品經理，后來跳槽到心識宇宙，在北美市場主導了AI Agent創(chuàng)建平臺MindOS的開發(fā)落地。目前，劉嘉銘在做一款視頻生成的AI Agent——CrePal.ai。他在創(chuàng)業(yè)前期遇到的一個難題就是產品推廣。
“在國內做Agent產品推廣，就是在社交媒體做內容營銷，渠道主要是小紅書、視頻號、抖音，但在國外，尤其是美國，做好谷歌SEO（搜索引擎優(yōu)化）非常重要?！?/p>
在海外擁有著龐大用戶群的谷歌瀏覽器，幾乎掌握著創(chuàng)業(yè)公司的命運。做好SEO，即用戶在谷歌瀏覽搜索某些關鍵詞時讓自家排名靠前，成了必修課。
但由于谷歌使用超過200種排名因素，各因素的權重還會不斷變化，劉嘉銘幾乎是從頭學起。在過去的兩個月，CrePal.ai在谷歌的Dr數值（谷歌評價是否是高質量網站的關鍵指標），從7提高到了22，翻了三倍。這背后是劉嘉銘每一天都會對照谷歌搜索熱詞等檢查業(yè)務，更新頁面，在求新求快的AI領域，他卻不得不在推廣上“慢工出細活”。
之前，劉嘉銘做了一款探索性的Agent產品，為了打出聲量，他將希望押注在了Product Hunt。這是一個北美地區(qū)科技從業(yè)者高度活躍的社區(qū)，包括OpenAI o1模型都選擇了在Product Hunt首批內測。
在劉嘉銘的設想里，只要通過Product Hunt拿到一個好的下載名次，就可以在核心的北美科技從業(yè)者中引發(fā)討論，但事情的發(fā)展卻給他潑了盆冷水。
為了Product Hunt，劉嘉銘帶著團隊花了一個月時間與海外社交網絡的各個KOL聯系，雇傭實習生去拉票，持續(xù)關注排名情況。而就在周榜拿了榜一的情況下，劉嘉銘發(fā)現一個月的精心準備，只換來了不到2000個下載，“比我們預估的少很多”，劉嘉銘有些失望。
“我對海外各個渠道的了解太粗淺了?！眲⒓毋戨S后才發(fā)現，Product Hunt更適合在網頁端就能體驗的產品，而當時他的產品是僅支持iOS系統(tǒng)的App。
此外，在海外找達人做推廣，也遠沒有國內那么簡單。
比起國內“拿錢辦事”的樸素契約精神，海外的KOL們還需要被產品“說服”。
作為初創(chuàng)團隊，即便劉嘉銘愿意為推廣付錢，但海外KOL們更挑剔，“如果你的產品設計不能說服他，或者讓他沒有驚喜感，他們甚至會拒絕合作”。不過，一旦產品真的能為KOL和他的粉絲帶來幫助，創(chuàng)業(yè)者們也會受到KOL們無償的深度測試和熱情宣傳。
和國內只需要考慮花多少錢推廣不同，在海外，往往需要在產品投放前，向KOL講明產品功能將如何幫助他的粉絲。
這種在海外AI圈獨特的“粉絲文化”，也改變著創(chuàng)業(yè)者們的推廣思路。
劉嘉銘發(fā)現，產品內測時，為KOL的粉絲贈送專屬權益，成了ROI最高的方法。當粉絲點擊KOL的專屬鏈接就能拿到獨家折扣時，“我是他的粉絲，所以才有折扣優(yōu)惠”，粉絲開心，而這種為粉絲發(fā)福利的形式，也讓KOL們宣傳的動力更足。
但新產品不斷涌現，想要在海外出頭，也越來越難。
“AI coding的發(fā)展讓產品開發(fā)的成本大大降低了，對消費者來說，新產品變多了，看不過來了，產品宣發(fā)的成本也就自然抬高了?！眲⒓毋懗龊５倪@3年，也是海外AI Agent產品賽道越來越擁擠的3年，他親眼見證了一批海外KOL的粉絲量越來越大，推廣費用也水漲船高。
“現在想讓Agent產品出圈到Manus的程度，單季度至少要準備200萬美金?！币晃粡氖翧I產品海外推廣的人士表示，在山頭林立的海外，初創(chuàng)公司想要出頭就得準備好本錢。
作為沒有太多營銷預算的小團隊，劉嘉銘在選擇市場時更謹慎了。“找一些比較適配你的AI Agent的市場，盡可能是高ROI的市場，打透之后，再擴展到別的國家?！?/p>
除了市場的篩選，劉嘉銘也不再追求大范圍地迅速鋪開，海外高昂的推流成本讓他不能像在國內一樣追求“走量”，他轉而去接觸早期就喜歡CrePal.ai，已經通過AI生成視頻在YouTube上獲得收益的用戶。
合規(guī)審查高墻，攔住AI創(chuàng)業(yè)者
除了推廣成本，出海創(chuàng)業(yè)要面臨比國內更嚴格的合規(guī)要求，相應的，也要花更大的合規(guī)成本。
Macaron ai的創(chuàng)始人陳鍇杰畢業(yè)于美國杜克大學，做出過MidReal（AI互動故事平臺），早早將公司注冊地選在了美國，全面打造成一家美國公司。即便如此，陳鍇杰還是撞上了審查墻。
在Character.AI出現之前，陳鍇杰也曾想做一款類似的AI應用。在最初的設想里，陳鍇杰注意到大多數用戶都是手機不離手，而AI又需要更多的文本數據才能提升輸出效果，因此如果允許App在后臺閱讀手機上正發(fā)生的一切，讓AI分析用戶的生活，就可以讓AI隨時發(fā)布動態(tài)。
讓陳鍇杰驚喜的是，在Agent內測期間，產品在北美青少年里首先有了討論。在北美的一間學校，陳鍇杰的產品已經擁有了初期的幾百人用戶。
這個需要用戶隨時隨地開放自己的生活數據給AI分析的產品，受到追求和父輩不同的年輕群體歡迎，“他們認為，我的生活沒有什么不能給你看的東西，因為我們都非常真實”。
不過，這個經歷了幾個月打磨的產品，正在準備上線時，卻被監(jiān)管卡住了。
在隱私監(jiān)管嚴格的歐洲，陳鍇杰先碰了釘子，他只好選擇暫時不在歐洲上線。隨后產品也沒能獲得美國蘋果商店的許可，雖然當時AI類產品尚未在iOS系統(tǒng)大規(guī)模上新，也不像會議App那樣場景明確，對AI收集用戶信息造成的影響難以估計，但平臺依舊卡得很嚴。
陳鍇杰團隊極力爭取，但隨后發(fā)現，AI在后臺對信息的收集還識別到了聲紋，屬于生物信息，權限更高。即便第三方愿意開放許可，也需要每10分鐘重新對用戶發(fā)起后臺運行確認，這對用戶體驗的打擊是致命的。
“技術實現只是第一步，合規(guī)才是最大的挑戰(zhàn)?！标愬|杰發(fā)現，在國內可以拿到許可的數據收集方式，在海外卻面臨違規(guī)。最終這款已經開發(fā)完成并經過內測的產品只能下架。
出海創(chuàng)業(yè)近2年，97年的陳鍇杰已經喜歡養(yǎng)綠植了。他笑稱自己“到了年紀”，雖然沒經歷過移動互聯網時期的“百團大戰(zhàn)”，但在Agent出海市場，作為初創(chuàng)團隊，陳鍇杰感受到了“打成一鍋粥”的壓力。
出海的水越來越深了。
“硅谷的投資人，原先一周收三四十份BP（商業(yè)計劃書），現在一周收七八十份”，劉天強也在和投資人的交流中感受到，隨著硅谷科技大廠的大裁員，更多人涌入Agent賽道。根據8月斯坦福大學公布的研究，22-25歲軟件開發(fā)人員從業(yè)人數較2022年末峰值下滑近20%。與此同時，投資人捂緊了錢袋子，“很多基金公司寧肯把錢放在銀行吃利息，也不會冒險給初創(chuàng)Agent公司做風險投資”。
這樣一來，除了高昂的效率、推廣、合規(guī)成本，連更容易拿投資這個出海原因都沒那么有說服力了。接下來，還有更多陷阱等待著AI出海創(chuàng)業(yè)者們，他們將駛入一片愈發(fā)幽深的海域。