界面新聞記者 | 梁寶欣
界面新聞編輯 | 林騰
一眼看上去和街頭常見的自行車幾乎沒差的E-Bike，卻標出了500-1000美元的價格。而正是這款“看似普通”的產(chǎn)品，讓一家深圳龍華企業(yè)大魚智行，拿下了全球折疊類E-Bike超40%、美國市場30%的份額。
“2021到2023年，我們每年銷售額都翻倍增長，現(xiàn)在已是全球折疊類E-Bike市場占有率第一。”大魚智行聯(lián)合創(chuàng)始人李孝劍向界面新聞記者說。
大魚智行2014年起步于深圳一間聚焦平衡車的辦公室，2016年調(diào)轉(zhuǎn)船頭專攻E-Bike。沒想到，2017年第一次“出?！本唾u出1.8萬臺，到2020年銷量已突破15萬臺，成為中國首家出口超10萬臺的E-bike企業(yè)。如今，其產(chǎn)品已經(jīng)銷往60多個國家，有著超150萬用戶。
李孝劍認為，全球每年新增自行車約1億臺，未來E-Bike的整體市場滲透率有望突破20%。 以500美元單價計算，背后隱藏的是一個實實在在的千億美元級市場。
美國市場研究咨詢機構(gòu)Grand view research數(shù)據(jù)也顯示，2024年E-Bike全球市場約618.9億美元，2030年將達1136.4億美元。
一場賽道切換的反擊
李孝劍的創(chuàng)業(yè)始于獨輪平衡車。2014年，李孝劍畢業(yè)不久，因和搭檔在海外發(fā)現(xiàn)平衡車這一國內(nèi)尚缺的產(chǎn)品，又觀察到大學(xué)校園交通不便的痛點，便由此切入創(chuàng)業(yè)。
而這一選擇恰逢行業(yè)風(fēng)口——2015年被稱為中國平衡車元年，當年行業(yè)產(chǎn)值達100億元?！爱斈暧腥速嵈箦X，也有人一夜破產(chǎn)。我們在最激進時轉(zhuǎn)折?！崩钚貞?，當時他們的平衡車產(chǎn)品做到全球十大品牌之一，后來因巨頭入場、專利糾紛頻發(fā)，再疊加亞馬遜封號等一系列事件，且想解決痛點做原創(chuàng)，放棄獨輪平衡車，轉(zhuǎn)押四輪平衡車。
不過，在四輪平衡車產(chǎn)品上，他們受挫了。
因四輪平衡車無法應(yīng)對復(fù)雜路面，僅限公園和家庭使用，用戶場景沒定義好，產(chǎn)品未能如期打開市場。不僅如此，做這款產(chǎn)品還耗盡了他們前兩年賺來的利潤及一兩千萬元融資，“公司賬上的錢基本燒光，只剩百來萬。干了幾年，一夜回到解放前。”李孝劍感慨道。
李孝劍及搭檔沉迷四輪平衡車技術(shù)創(chuàng)新，忽視用戶需求。復(fù)盤失敗的經(jīng)歷后，他們便從技術(shù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向，借技術(shù)打造可感知的市場體驗差異，通過場景化洞察鎖定核心用戶。
“有一天，我和搭檔去街上溜達，在路邊看到電動車，還是鐵架子加塊電池，和多年前一樣沒什么變化，還很丑”，李孝劍那時就想著要用平衡車理念改造，做顏值高、設(shè)計強、更便攜的產(chǎn)品。
這次街頭觀察讓他們在2016年切入E-Bike賽道。在E-Bike領(lǐng)域，他們聚焦于折疊品類，這與當初做平衡車初衷一脈相承：平衡車靠十幾千克輕量化破局便攜痛點，折疊E-Bike亦為滿足便攜需求而來，應(yīng)用場景內(nèi)核始終未變。
擊中海外核心痛點
E-Bike最早在20世紀90年代誕生于日本，1993年雅馬哈推出首款電助力自行車。2020年疫情下，歐美鼓勵非公共交通出行并推購買補貼，促進行業(yè)爆發(fā)。
對于這一波爆發(fā)浪潮，李孝劍也深有體會。他表示：“疫情改變了人們的生活方式，海外很多公共交通陷入癱瘓。以前坐10-20分鐘公交、地鐵能到的地方，現(xiàn)在騎一臺電助力車，花同樣時間也能抵達?！?/span>
由于歐美是此次增長的核心市場，此前已入局的品牌更易抓住紅利，大魚智行便是其中之一——其2017年已開拓海外市場，2020年海外訂單暴增400%，年銷量突破15萬臺。目前，大魚智行的營收結(jié)構(gòu)實現(xiàn)100% 來自海外市場。
對于歐美地區(qū)的人們來講，騎行是生活方式，但痛點明顯，即傳統(tǒng)自行車費力，電動摩托笨重。而大魚智行解決了相關(guān)難題，將騎行這件事變得省力和輕便?！?/span>我們用場景化洞察鎖定用戶核心需求，在產(chǎn)品設(shè)計上主打折疊自由與無縫銜接?！?/span>李孝劍說。
具體到技術(shù)改進上，大魚智行將平衡車陀螺儀技術(shù)與車輛助力傳感器結(jié)合，開發(fā)智能助力功能，可自動感知上下坡，助力省力50%；同時創(chuàng)新結(jié)構(gòu)設(shè)計，實現(xiàn)快速折疊，能無縫銜接汽車后備箱（適配汽車4+2出行）與公共交通（方便上下地鐵公交），解決“最后幾公里”的通勤難點。
李孝劍提到，大魚智行當初憑借折疊爆款出圈，這款產(chǎn)品至今仍在熱銷，累計銷量已沖破50萬臺，這在行業(yè)里應(yīng)該是第一次。
同時，大魚智行也選擇從“一時爆火”到 “長期立足”：打破E-Bike原有渠道邊界，入駐傳統(tǒng)商超。因E-Bike用戶決策依賴線下體驗售后，它是首家入Costco的E-Bike 品牌，還切入山姆等渠道，這與其早期做平衡車深耕國內(nèi)商超等渠道的經(jīng)驗相關(guān)。
從市場覆蓋來看，大魚智行已進入全球60多個國家。在李孝劍看來，品牌之所以能實現(xiàn)這一全球化突破，最核心的支撐因素是采用了本土化敘事。
本土化，在于推動產(chǎn)品逐步完成對不同區(qū)域市場及目標人群的適配過程，需理解尊重當?shù)匚幕托枨?，其成效根本取決于對當?shù)厥袌龅恼J知深度及對用戶需求的尊重程度。
李孝劍認為，在歐洲騎行被賦予優(yōu)雅的生活屬性，同時歐洲多數(shù)老城街道狹窄，機動車通行受限，E-Bike成為探索老城空間的最優(yōu)選擇。相比之下，美國消費者騎行更重個性與探索，愛改裝來彰顯自我風(fēng)格。根據(jù)市場差異，大魚智行開發(fā)三條產(chǎn)品線：折疊系列，尺寸基本在20寸以下；城市系列，主打城市通勤；越野系列，面向?qū)I(yè)戶外運動。
“各國文化不同，產(chǎn)品要按照場景需求向本土化演進。未來全球化產(chǎn)品就是要融入本土文化，而非簡單輸出中國產(chǎn)品‘一刀切’。”李孝劍說。
巨頭攪局，未來拼生態(tài)
過去幾年E-Bike行業(yè)高速增長，吸引大量“小白”涌入。疫情增長紅利消退后，全球市場增速放緩，行業(yè)告別野蠻生長，進入“擠泡沫”期，導(dǎo)致庫存積壓、市場過剩，中低端產(chǎn)品競爭加劇，不少賺快錢商家虧空前兩年利潤。
這一過程中，不少企業(yè)倒下，但也有大廠選擇在此時入場。2024年7月3日，大疆宣布推出DJI Avinox的電助力系統(tǒng)，正式進軍E-bike行業(yè)。
E-Bike的核心技術(shù)是其電助力系統(tǒng)，也就是“三電”（電池、電機、電控）的融合技術(shù)。同時，從一臺E-Bike的成本結(jié)構(gòu)來看，“三電”也是占比最大的成本項。李孝劍提到，售價2000美元以上的E-Bike，其核心部件中約80%來源于海外廠家，比如德國的博世電機、日本的禧瑪諾變速器等。大疆做E-Bike的目的是研發(fā)電助力系統(tǒng)。
李孝劍認為，大疆研發(fā)的電助力系統(tǒng)如同“中控大腦”，能整合騎行數(shù)據(jù)、串聯(lián)部件統(tǒng)一控制，類似汽車車機系統(tǒng)的跨設(shè)備整合能力，核心是構(gòu)建“連接萬物”的生態(tài)，且主要向行業(yè)廠商開放。他進一步補充：“未來跟我們是賦能的。大疆做好了以后，我們可以用它的系統(tǒng)”。
在他眼中，大疆等行業(yè)巨頭的入局，非但不是“威脅”，反而是件值得高興的事。若E-Bike賽道始終只有中小玩家參與，市場的增長潛力很難被真正看見、被充分挖掘；而當大疆這樣的頭部企業(yè)入局，賽道的價值才會被徹底激活。
“市場肯定會有增長，但像疫情期間那種增長是不可能有了?！?/span>李孝劍向界面新聞總結(jié)，當下不是野蠻生長時代的單點較量，而是需要企業(yè)在無明顯短板的基礎(chǔ)上，憑借部分突出優(yōu)勢實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
李孝劍認為，當前E-Bike賽道競爭的核心在于生態(tài)，而大魚智行的優(yōu)勢體現(xiàn)在四大方面：
- 憑體量建構(gòu)競爭門檻，產(chǎn)品顏值高、折疊順、體積小，兼顧格調(diào)與便攜，同時還優(yōu)化物流效率，如海運同規(guī)格集裝箱可多裝100臺，大幅降低物流成本；
- 技術(shù)融合與結(jié)構(gòu)創(chuàng)新形成非顛覆式創(chuàng)新優(yōu)勢，將平衡車陀螺儀技術(shù)與車輛助力傳感器結(jié)合，實現(xiàn)智能助力、自動感知坡度，省力50%；
- 年銷幾十萬臺的體量帶來供應(yīng)鏈與規(guī)模效應(yīng)，成本更優(yōu)，單個訂單可達10萬臺，遠超中小廠商產(chǎn)能與成本控制能力；
- 全球近150-200萬用戶積累的數(shù)據(jù)，驅(qū)動產(chǎn)品快速迭代，提升爆款率。
“折疊E-Bike是大魚的標簽，肯定是不會放棄的。我們會保持住E-Bike折疊賽道第一，但是也要拓展其他市場份額”，李孝劍提到，大魚智行正探索AI+出行領(lǐng)域，未來的E-Bike不僅是交通工具，未來跟用戶的粘性也會更高。