文|天下網(wǎng)商
從一位平平無奇的小透明，到成為“頂級打工人”需要幾年？
朱旺旺的答案是：五年。
最近，李佳琦的助播朱旺旺登上了芒果TV的綜藝《我家那閨女》，在第二期節(jié)目播放后，她登上微博熱搜，節(jié)目中她“邊扯假睫毛邊哭”談焦慮的畫面引起了打工人的強(qiáng)烈共鳴。
一邊助播旺旺上綜藝，另一邊她的老板李佳琦也奔波在“偶像練習(xí)生”的成團(tuán)之戰(zhàn)中，他正在參加《披荊斬棘的哥哥》的節(jié)目錄制，據(jù)透露已進(jìn)入三公舞臺。
美腕進(jìn)軍娛樂圈了？大家不禁發(fā)出疑問。
一位業(yè)內(nèi)人士稱，頂流主播、助播“接副業(yè)”很正常，內(nèi)容和直播不分家。不過這個動作背后，或許也說明主播們需要通過更多的娛樂化破圈吸引新目光。
直播電商進(jìn)入下半場，流量不再為王、價格戰(zhàn)更不長久的當(dāng)下，超級頭部主播們（以下簡稱“超頭”）也在變換自己的節(jié)奏，做業(yè)務(wù)的破局、嘗鮮。有人選擇進(jìn)軍娛樂圈，有人則選擇更重的自營業(yè)務(wù)，而美腕全都要。618期間，“美腕優(yōu)選”開上了天貓，至此，超頭們的自營品牌之戰(zhàn)拉開帷幕。
在自營這一塊，無論是更早進(jìn)入牌桌的辛選、謙尋，還是后進(jìn)生美腕，新業(yè)務(wù)的延伸都為他們找到了第二增長曲線。做品牌是長期主義，誰能耐得住寂寞守到最后？
美腕助播，打入內(nèi)娛
所有認(rèn)識和不認(rèn)識朱旺旺的人，都在湖南衛(wèi)視新一季《我家那閨女》里重新認(rèn)識了她。
凌晨1點(diǎn)半從公司直播回到家，修改提案一直忙到早晨6點(diǎn)才睡，幾小時后，她又精神抖擻地出現(xiàn)在提案會上，直面李佳琦和其他幾位主管的挑戰(zhàn)。
會后，她拉著李佳琦吃飯，表達(dá)自己被擔(dān)心被替代的危機(jī)感，旺旺邊扯假睫毛邊哭，讓人心疼又好笑。
這些畫面都被記錄在了綜藝節(jié)目里，節(jié)目播出后，包括#朱旺旺回應(yīng)與李佳琦的關(guān)系#、#旺旺邊哭邊拽假睫毛#等多個相關(guān)話題登上微博熱搜，其中#朱旺旺回應(yīng)與李佳琦的關(guān)系#登上娛樂榜第三，成全網(wǎng)熱議話題。
不少網(wǎng)友共了情，他們完全能理解旺旺的焦慮，尤其是她的職業(yè)身份所帶來的各種壓力——在一家國內(nèi)頂尖的直播機(jī)構(gòu)中，擔(dān)綱著超頭助播的重要位置。
在國內(nèi)超頭的助播里，旺旺或許是第一個登上綜藝節(jié)目的。一位網(wǎng)友說：“旺旺出息了，有種看到身邊人上綜藝的奇妙感覺?！币灿芯W(wǎng)友第一次認(rèn)識她、關(guān)注她，相比其他幾位明星的日常，旺旺的生活記錄就是平凡世界的你我他。
2019年年底，旺旺作為李佳琦的口紅模特，在質(zhì)疑聲中“出道”，成為李佳琦身邊只留半張臉、一個胳膊的助播。
隨著時間的推移，大家慢慢記住這個口條清晰、善控節(jié)奏的女孩，尤其在《所有女生的offer》談判時，旺旺表現(xiàn)出了一位招商的專業(yè)，她能迅速捕捉品牌優(yōu)惠機(jī)制的破綻；在李佳琦上頭時能告訴他“要清醒”；更能清晰地報出往年同品的售價……五年時間，作為助播，旺旺積累起觀眾緣。
借著旺旺的“窗口”，還有慶子、雯子、高聲等多位李佳琦的助播天團(tuán)以一種很新的形式“登陸內(nèi)娛”。
從另一個角度看，綜藝也像美腕宣傳片，讓大眾一探國內(nèi)頂級直播公司的內(nèi)部長啥樣。不經(jīng)意出現(xiàn)的商品，包括奈娃抱枕、護(hù)眼片等都像在帶貨。
孵化“電商流量明星”矩陣
捧出旺旺，是美腕想再造一個李佳琦嗎？
很難，因?yàn)楹笳呔哂薪^對的獨(dú)特性和單一性。但是，李佳琦的這套模版或許可以復(fù)制在美腕內(nèi)部。
區(qū)別于同行，大家對李佳琦的定位并不只是主播。在電商直播的范疇里，只有貨賣得好，才能獲得財(cái)富、粉絲、流量。而直播間的圍觀者，主要是消費(fèi)者而非追星族。消費(fèi)者的目的很明確，是買到稱心的商品，這意味著，電商主播哪怕是超頭，其流量也會聚焦在平臺的直播間里。
譬如辛巴，在快手，辛巴和他的家族是絕對頂流，但輻射范圍主要是快手平臺的消費(fèi)者，并不那么大眾。2020年“燕窩事件”曝出后，他才“破圈”。
但李佳琦和美腕似乎從很早開始就邁入了另一條腿走路的范式，他們一直離娛樂圈很近。在成為超頭之前，李佳琦就帶著口頭禪“OMG”“買它”走紅網(wǎng)絡(luò)?！绊斄鱾儭陛喎呷胨闹辈ラg，追星女孩涌入。他也走出來，錄節(jié)目、拍時尚大片，最近，他以主播的身份加入《披荊斬棘的哥哥》的新一季節(jié)目錄制。
可以看到，李佳琦不僅有事業(yè)粉，還有顏粉、站姐，一套體系化的明星孵化配置。不僅李佳琦，他的寵物狗Never也被捧成了“女明星”，并帶著“奈娃家族”人氣飆升。
在美腕，目前以李佳琦IP為核心，相繼孵化出奈娃家族、助播團(tuán)兩大IP，從助播團(tuán)中延伸出兩個直播間：所有女生和所有女生的衣櫥。
所有女生主攻全品類，是李佳琦直播間的延伸，所有女生的衣櫥則以服飾商品類為主導(dǎo)，主播團(tuán)以旺旺帶隊(duì)，包括慶子、雯子、火娃、爭氣等，早期，她們都是在李佳琦直播間頻繁出鏡的助播、模特。到了后期，助播團(tuán)打造的人設(shè)也十分鮮明。
比如擁有語言優(yōu)勢、湖南衛(wèi)視主播出身的慶子，還有曾是美妝博主的火娃、油膩男孩高聲、“嫩版李佳琦”的男模阿成等等。除了在直播間露出，他們還在社交媒體開設(shè)個人號，作為直播間的延伸。以旺旺為例，她就像曾經(jīng)的李佳琦，在小紅書上，她有47萬粉絲，人氣逐漸上漲，日更筆記篇篇都有上千點(diǎn)贊，或許很多人在過去是因?yàn)槔罴宴P(guān)注旺旺，現(xiàn)在，大家更想關(guān)注這個“普通女生”的進(jìn)化史。
從素人到成為“大明星”，復(fù)制李佳琦的“出道路”，美腕打出一套“電商流量明星”的組合拳。
李佳琦布局背后的思考
從李佳琦錄《披荊斬棘的哥哥》，再到旺旺上《我家那閨女》，這場“造星”盛宴的背后，美腕有何意圖？
“超頭始終需要流量支持、需要曝光，通過明星藝人的方式來運(yùn)營李佳琦這一IP，是獲取流量的有效途徑，但并非人人都可以實(shí)現(xiàn)?！睒I(yè)內(nèi)人士陳剛認(rèn)為。
另一位直播行業(yè)人士告訴《天下網(wǎng)商》，他有關(guān)注近期超頭及助播轉(zhuǎn)戰(zhàn)娛樂圈的現(xiàn)象，他認(rèn)為直播和內(nèi)容不分家。以旺旺參加的綜藝為例，能發(fā)現(xiàn)其綜藝內(nèi)容做成多個切片在網(wǎng)絡(luò)傳播、分發(fā)，不少人會間接種草進(jìn)而關(guān)注直播間，其中會有新客，也有被召回的老客。
實(shí)際上，618的爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。曾經(jīng)的頂流，也都有了焦慮感，紛紛尋找新突破，譬如618跌出抖音帶貨榜前十的小楊哥和東方甄選。
“直播電商行業(yè)進(jìn)入下半場，流量不再為王，價格戰(zhàn)更不長久?！毙吝x方面認(rèn)為，唯有品牌能夠深度沉淀關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)的屬性，讓用戶更加理性和長期地信任。
超頭主播下半場，押注自營業(yè)務(wù)
押注自營品牌，是超頭們面對直播下半場的新故事。
過去幾年，包括辛巴、謙尋、交個朋友、東方甄選、瘋狂小楊哥、李佳琦在內(nèi)的幾大超頭主播/機(jī)構(gòu)都陸續(xù)布局了自營品牌。
投入最早的是辛巴。2017年，辛巴就開始做了自己的自營衛(wèi)生巾品牌“棉密碼”，上市6年來，棉密碼的總銷售額近30億元。
新近入場的是李佳琦和美腕。今年618期間，美腕優(yōu)選上線天貓，目前店鋪共有11個SKU（最小存貨單位），以百貨家居品類為主，銷售成績最好的是印有“Never”圖案的“美ONE優(yōu)選×袋子大叔”的垃圾袋，顯示“已售出3萬+”件。
為什么要做自營生意？
一方面，是超頭的天然優(yōu)勢。多年的選品經(jīng)驗(yàn)、銷量數(shù)據(jù)、用戶反饋的沉淀讓超頭們更清楚什么貨更受市場認(rèn)可，什么貨利潤高，能減少試錯風(fēng)險。李佳琦在直播中也提到他們會直接與一些有過國際大牌代工經(jīng)驗(yàn)的工廠合作；
另一方面，不少品牌在不同渠道的價格體系紊亂，容易引發(fā)糾紛，主播也想在品牌之外，找到一條新路徑?！白誀I能最大化解決‘沒有中間商賺差價’的問題?！毙吝x方面認(rèn)為。
當(dāng)然，自營品牌作為超頭的新增長曲線已有先例。2021年，謙尋聯(lián)合謝霆鋒創(chuàng)立“鋒味派”，緊接著的幾年內(nèi)，鋒味派從直播間走入了抖音、天貓、京東等主流電商，更邁入盒馬、大潤發(fā)等線下商超。歐睿信息咨詢調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，鋒味派的爆款“爆汁烤腸”零售額連續(xù)兩年全國第一。有成功操盤品牌經(jīng)驗(yàn)的謙尋，羽翼更豐滿。
不過，一面是增量，另一面也是挑戰(zhàn)。
一個真正的品牌通常擁有完整的品牌故事，有產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品即流量。而超頭品牌大多依賴其流量灌溉，短期內(nèi)造出爆品，做品牌是長期主義，沉淀是需要補(bǔ)足的。
而因缺少造品經(jīng)驗(yàn)，超頭們也踩過坑，職業(yè)打假人王海就多次打假過東方甄選的自營品。
陳剛認(rèn)為，本身直播是個相對輕的模式，“而自營產(chǎn)品的運(yùn)營和管理很重。自營的邏輯是，你出貨量大才劃算，”他認(rèn)為自營要背負(fù)開發(fā)、生產(chǎn)、物流成本，當(dāng)流量下滑，自營產(chǎn)品就變成了雞肋，甚至?xí)o公司業(yè)績帶來虧損。
做品牌是持久戰(zhàn)，超頭們才剛進(jìn)門。
在節(jié)奏最快的直播行業(yè)，不進(jìn)則退。正如旺旺所說，她時刻擔(dān)心自己被替代，因此，超頭們也在積極嘗試轉(zhuǎn)型，給自己增加一塊安全牌。
（應(yīng)受訪者要求，文中陳剛為化名）